مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره تدریس اصول و فنون مذاکره سخنران اصول و فنون مذاکره آموزش اصول و فنون مذاکره دوره اصول و فنون مذاکره کلاس اصول و فنون مذاکره کتاب اصول و فنون مذاکره جزوه اصول و فنون مذاکره فیلم اصول و فنون مذاکره پادکست اصول و فنون مذاکره فایل صوتی اصول و فنون مذاکره

۱۰ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مدرس بازاریابی» ثبت شده است

دوره بهبود سازمانی دوره منابع انسانی دوره بازاریابی 

آموزش بهبود سازمانی آموزش منابع انسانی آموزش بازاریابی

مدرس بهبود سازمانی


بهبود سازمانی: مفاهیم، اهداف و چالش های پیاده سازی

 


چکیده:

تحولات تکنولوژیکی، شتاب فزاینده علم و دانش و ارتقای انتظارات و ارزشهای فکری محیط پیرامون و به طور کلی نمونه هایی از این تغییرات و نیروی وارده برپیکرة سازمانها، مدیر امروزی را ناگزیر می‌کند برای حفظ حیات سازمان، خود و استراتژی ها و خط مشی های خود را با تغییرات منطبق نموده و همگام با آنها در مسیر بهبود حرکت کند.

بهبود سازمانی به عنوان یکی از ابزارهای کاربردی برای برنامه‌های استراتژیک و تغییرات بنیادی در سازمان محسوب می شود. اگر نیاز به تغییر احساس نشود و مدیر عالی سازمان به ایجاد تغییر باور نداشته باشد،‌ ترویج ارزشها و الگوهای رفتاری جدید به منظور بهبود سازمانی، تقریباً غیرممکن می شود.

در این مقاله مروری خواهیم داشت بر مفاهیم "بهبود سازمانی" و حداقل انتظارات ناشی از تحقق این مقوله در یک سازمان. و بدین ترتیب با اهداف و روش های بهبود سازمانی آشنا خواهیم شد . در بخش انتهایی مقاله نیز نمونه هایی از کاربرد این مفهوم مورد بررسی قرار خواهند گرفت.

واژه های کلیدی:  بهبود سازمانی، مدیریت استراتژیک، تغییر، عملکرد سازمانی

مقدمه:

‌تغییرات‌ در سازمان‌ بایستی‌ با درنظر گرفتن‌ آینده‌ آن‌ صنعت‌ انجام‌ شود. چه‌ تصویری‌ برای‌ ده‌ سال‌ آینده‌ شرکت‌ به‌ تصویر کشیده‌ایم، چه‌ باید بکنیم‌ که‌ مطمئن‌ شویم‌ این‌ صنعت‌ حداکثر مزایا را برای‌ ما ایجاد کرده‌ است، چه‌ مهارتها و توانایی‌ باید انجام‌ شود تا بتوانیم‌ در آینده‌ سهم‌ بیشتری‌ داشته‌ باشیم، چگونه‌ بایستی‌ فرصتهایی‌ را سازماندهی‌ کنیم‌ که‌ ممکن‌ است‌ در مرزهای‌ امروزی‌ سازمان‌ نباشند.

‌از آنجا که‌ همه‌ مدیران‌ به‌ یک‌ نظر مشترک‌ درباره‌ آینده‌ دست‌ پیدا نمی‌کنند، از وظایف‌ مدیر ارشد، توسعه‌ فرایندی‌ است‌ که‌ کلیه‌ اندیشه‌ها را همسو کند. فهم‌ درست‌ از تغییرات‌ آینده‌ و تمرکز بر آن‌ و کشف‌ فرصتهای‌ جدید آتی‌ در انحصار گروه‌ خاصی‌ نیست؛ همه‌ افراد در همه‌ سطوح‌ سازمانی‌ می‌توانند در خلق‌ آینده‌ همکاری‌ کنند.

 ‌توسعه‌ نگرش‌ نسبت‌ به‌ آینده‌ باید استمرار داشته‌ باشد نه‌ مقطعی. متاسفانه‌ بسیاری‌ از شرکتها نیاز به‌ تجدید استراتژی‌ و خلاقیت‌ در صنایع‌ را فقط‌ در آغاز افول‌ سازمانی‌ حس‌ می‌کنند. برای‌ حرکت‌ در بالای‌ منحنی‌ رقابت‌ بایستی‌ فرصت‌ انقلاب‌ بدون‌ خونریزی‌ برای‌ خود ایجاد کنیم. مدیران‌ ارشد بایستی‌ دریابند که‌ بایستی‌ بر فرصتهای‌ آتی‌ تمرکز واقعی‌ پیدا کنند تا بتوانند در آینده‌ رقابت‌ کنند

هر شرکتی‌ که‌ به‌ سوی‌ آینده‌ حرکت‌ می‌کند و بقای‌ آینده‌ از اهداف‌ اوست‌ بایستی‌ به‌ ساختارش، ارزشها و مهارتهایی‌ که‌ با واقعیت‌ آینده‌ وفق‌ داشته‌ باشد، بیفزاید و ساختارش‌ را با شرایط‌ صنعت‌ وفق‌ دهد. چنین‌ اختلافاتی‌ بین‌ تغییرات‌ صنعتی‌ و تغییرات‌ سازمانی‌ تغییرات‌ لازم‌ و تحولات‌ مورد نظر برای‌ سازمان‌ را مشخص‌ می‌کند. تحولات‌ به‌ عنوان‌ مثال‌ می‌تواند به‌ شکل‌ کوچک‌ کردن‌ سازمان، کم‌کردن‌ مخارج‌ کل، قدرت‌ بخشیدن‌ به‌ پرسنل، طراحی‌ مجدد فرایندها و. . . در سازمان‌ انجام‌ شود.

با وجودی‌ که‌ در گذشته‌ با روشی‌ استقراگونه‌ تاحدودی‌ می‌شد آینده‌ را پیش‌بینی‌ کرد (زیرا محیط‌ مانند امروز پیچیده‌ و متغیر نبود) سازمانهایی‌ که‌ فراتر از زمان‌ خود حرکت‌ کردند و برنامه‌ریزی‌های‌ آینده‌ را امروز مدنظر قرار داده‌ و برای‌ آن‌ سرمایه‌گذاری‌ کردند به‌ موفقیتهای‌ چشمگیری‌ دست‌ یافتند. اهمیت‌ آینده‌ با توجه‌ به‌ اینکه‌ ثبات‌ به‌ معنای‌ رکود در دنیای‌ پرتحول‌ امروزه‌ است‌ بایستی‌ برای‌ همگان‌ و برای‌ همه‌ سازمانهایی‌ که‌ مایل‌ به‌ بقای‌ طولانی‌ مدت‌ هستند، مطرح‌ شود.

‌مدیران‌ باید وقت‌ بیشتری‌ برای‌ ترسیم‌نمایی‌ از شرکت‌ در آینده‌ داشته‌ باشند. شرکت‌ باید حالتی‌ پویا و انعطاف‌پذیر داشته‌ باشد تا بتواند به‌ تغییرات‌ محیطی‌ پاسخ‌ دهد و به‌ سوی‌ آینده‌ و رقابت‌ در آن‌ حرکت‌ کند. ‌سازمان‌ باید فرهنگ‌ تغییرپذیری‌ را بپذیرد و افراد به‌ راحتی‌ از حالت‌ انجماد خارج‌ شوند. اگر استراتژی‌ و سیاستهای‌ جدیدی‌ قرار است‌ اجرا شود، سیاستهای‌ قبلی، کارکنان‌ و اجزا سازمانی‌ بایستی‌ تغییراتی‌ را متحمل‌ شوند. در چنین‌ سازمانی‌ رهبران‌ باید از وجود آمادگی‌ برای‌ این‌ تغییرات‌ اطمینان‌ حاصل‌ کنند. بیان‌ این‌ مطلب‌ از اجرای‌ آن‌ بسیار ساده‌تر است.

باید دانست‌ که‌ ارتباط‌ بین‌ انتخاب‌ استراتژی‌ و اجرا، یک‌ جریان‌ دوطرفه‌ و متقابل‌ است. پس‌ از مشخص‌ شدن‌ تغییرات‌ بایستی‌ برنامه‌ قابل‌ اجرا برای‌ آن‌ تدوین‌ کرد وگرنه‌ تحول‌ و تغییر و پویایی‌ در سازمان‌ در مرحله‌ شعار باقی‌ خواهدماند.



 استاد بهزاد حسین عباسی 


behzadabbasi.ir



مدرس منابع انسانی

مدرس بهبود سازمانی

مدرس عدم تعارض 

مدرس بهبود همکاری 

مدرس ایجاد ارتباط موثر و همکاری 

مدرس کار تیمی 

مدرس مسئولیت اجتماعی 

مدرس تسهیل و تسریع فرایندهای کاری 

مدرس ارائه بهترین خدمات به ارباب رجوع 

مدرس تعهد کاری و ارتباط موثر


معلم اصول و فنون مذاکره

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 


مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 مفاهیم بهبود سازمانی

بهبود سازمانی روشی برای بهبود عملکرد سازمان است که برپایه فرایند آموزش و تغییر ارزشها و نگرشهای کارکنان و اعضای سازمان قرار دارد. بهبود سازمانی در دهه 1970 به صورت رشته جداگانه ای در علوم رفتاری درآمد و هدف از آن ایجاد تغییر خاص در سازمان بود. با اینکه بهبود سازمانی در مرحله عمل، در جهت اصلاح یا بهبود عملکرد سازمان به اجرا در می آید، ولی بیشتر به مسئله بهبود رفاه و تأمین نیازهای کارکنان توجه دارد.

مقصود از بهبود سازمانی این است که بتوان نگرشها، ارزشها و باورهای کارکنان را تغییر داد به گونه ای که کارکنان بتوانند تغییرات فنی را درک نموده و آنها را به اجرا درآورند. معمولاً این اقدامات در قالب تجدید سازماندهی و طرح ریزی مجدد تشکیلات انجام می شود.

در دنیای کنونی نیروی کار به صورت فزاینده ای ناهمگون می شود و سازمانها پیوسته در حال تغییرند. با گذشت زمان با ایجاد تغییر به روش بهبود سازمانی می توان به واقعیتهای موجود در سازمان واکنش مناسب نشان داد. در زیر برخی از تعاریف بهبود سازمانی آمده است:

v      جونز: بهبود سازمانی عبارت است از یک‌سری تکنیکها و روشهایی که مدیران می‌توانند در برنامه تحقیق عملی خود بکار گیرند تا سازگاری را در سازمان خود افزایش دهند.

v      وارن بنیس:بهبود سازمانی پاسخی به تغییرات و نیز یک استراتژی تعلیماتی پیچیده به قصد تغییر باورها، ارزشها و ساختار سازمانها است؛ بنحوی که سازمان توان سازگاری با شرایط جدید، بازارهای تازه و تکنولوژی نو را بیابد و بتواند با مشکل تحولات سریع، خود را تطبیق دهد.

v      لیپیت: بهبود سازمانی فرآیندی است برای نواندیشی و ایجاد تحولات ضروری و یا رویارویی با اینگونه تحولات به‌نحوی که سازمان به سطحی که بتوان آنراسطح حیاتی نامید برسد و یا حالت زنده بودن خود را حفظ کند؛ به این معنی که قدرت سازگاری با شرایط جدید را داشته باشد و بتواند مسائل و مشکلات خود را حل کند؛ از تجارب خویش پند گرفته و بالاخره، به حد بالایی از بلوغ سازمانی دست یابد.

v      میلز: بهبود سازمانی را می توان یک کوشش برنامه‌ریزی شده و مستمر دانست که علوم رفتاری را برای بهبود سازمان از طریق روشهای درون‌نگری و خود‌بازشکافی بکار می برد.

v      مورهد/گریفن: فرایند تغییر و توسعه برنامه ریزی شده سازمان با استفاده از دانش علوم رفتاری.

 

  اهداف بهبود سازمانی عبارتند از:

1- به اهداف سازمانی عمق بخشیده و اهداف سازمان و کارکنان را در یک صف قرار می دهد.

2- استحکام بخشیدن به اعتماد، ارتباطات، همکاری و حمایت بین کارکنان در سازمان.

3- ایجاد رضایت شغلی و بالابردن شوق کار در کارکنان.

4- تکمیل قدرت رسمی با قدرت بر پایة دانش و مهارت فردی.

5- افزایش مسئو لیت فردی جهت برنامه ریزی و اجرا.

6- ایجاد شوق در افراد برای تغییر.

7- ایجاد فرهنگ سازمانی خاص که امکان تبادل تجربه و برخورد اندیشه را میان اعضای سازمان به دور از ملاحظه های سلسله مراتبی وهر گونه مانع سازمانی در جهت حل مشکلات سازمانی میسر نماید.

8- ایجاد محیطی که در آن اختیار مربوط به نقش های رسمی یا اختیارات رسمی به وسیله اختیارات بر پایه دانش و مهارت افزوده شود.

9- تفو یض مسئولیت تصمیم گیری به کسانی که بیشترین آگاهی را درباره چگونگی رفع مشکلات دارند.

10- کاهش میزان رقابتهای مضر و ناسالم و تفهیم این نکته که از طریق همکاری، منافع فردی و گروهی قابل حصول است.

11- افزایش حس تعلق و وفاداری نسبت به سازمان و اهداف آن در میان کارکنان.

12-حرکت به طرف سبک رهبری مشارکتی و همکاری متقابل در سازمان.

13-حذف درگیری میان گروههای متداخل.

14-بالا بردن انگیزش کارکنان در کلیه سطوح سازمان.

15-افزایش توان عکس العمل سریع در برابر تغییرات.

 

 در یک سیستم مدیریت عملکرد، کارگزاران تغییر راهبردی، مسئولیتها و وظایف را در برنامه های بهبود سازمانی تعریف و تقسیم و سپس عملکرد همه کارکنان را برای تغییردر اعمالشان تلفیق و ترکیب می کنند. تغییر تحول‌گرا زمانی اتفاق می افتد که هر شاغلی نیازهای سازمانی را بداند و از مسئولیت‌هایش آگاه باشد که عملکردش چقدر ارزیابی شده و به عملکرد او چقدر نظارت خواهد شد و همچنین مجموعه اهداف، از پیش تعیین شده باشد. در سطح سازمانی، بهبود عملکرد وقتی رخ می دهد که مدیریت با تمام قوا و نیروی کارآمد با آموزشهای لازم و شالوده فنی به حمایت پیشتازان تغییر سازمانی بپردازد. از دیدگاه فلکینز و همکارانش (1992) برای تغییر سازمانی راهبردی، تعیین برنامه‌های دقیق، آموزش، تکنولوژی مناسب و ایجاد انگیزه برای هر موقعیت موردنیاز است.

نمودار زیر نشان می دهد که مفهوم بهبود سازمانی چگونه در طول زمان تغییر کرده است؛ به طوری که در حال حاضر به عنوان ابزاری برای "تغییرات راهبردی" قلمداد می شود.

 The Five Stems of OD Practice


از یک سو، عملکرد فردی و سازمانی کارکنان بستر فرایند تغییر را فراهم می آورد و از سوی دیگر چشم اندازها و استراتژی های سازمان در برای انجام این فرایند نقش هدایتگری و جهت دهی را ایفا می کند. بنابراین نقش OD در این الگو کلیدی خواهد بود؛ چراکه از یک سو با تأثیرگذاری بر عملکرد کارکنان می تواند زیرساخت مناسب برای انجام فرایند تغییر را فراهم آورد و از سوی دیگر با انجام تغییر راهبردی در سازمان، موجب تحقق استراتژی ها و چشم اندازهای آن شود.

به طور کلی، بهبود سازمانی:

• شامل استراتژی، ساختار و فرایندهای تمام سازمان است.

• در ماهیت خود، یک ابزار رفتاری است.

• باعث ایجاد و تقویت "تغییر" می شود.

• بر فرایند تغییر متمرکز می شود، نه بر طرح اولیه آن.

• عملکرد سازمان را بهبود می دهد.

 

تکنیکهای بهبود سازمانی:‌ ایجاد تغییر به روش بهبود سازمانی

منظورازتغییردرسازمان عبارت است ازفرآیندتحول ودگرگونی که رفتارها،ساختارها،خط مشی ها،منظورها،ویابرون داده هائی که درپاره ای ازواحدهای سازمان رخ می دهد.ازاین روتغییرعبارت ازبکاربستن یک ابداع یانوآوری درسازمان است(جواهری،1379: 143).

تحول سازمانی که راه رسیدن به بهبود سازمانی است، فرآیندی برنامه ریزی شده واصولی(نظامند)است که بابهره گیری از ارزشها و اصول علم رفتاری کاربردی درسازمانها، درپی افزایش اثربخشی فردی و سازمانی است. تحول سازمان از سازمانها و همچنین افرادی که درون سازمانها هستند و چگونگی کارکرد آنها بحث می کند. همین طور در زمینه تغییرات برنامه ریزی شده ای که منجر به ترغیب افراد، گروهها و سازمانها به کارکردی بهتر می شود، سخن به میان می آورد. نتیجه علوم رفتاری/اجتماعی، تحول سازمانی است، که برای بهبود سازگاری و تطبیق بین افراد و سازمان، بین سازمان و محیطش و میان عناصر و اجزای سازمانی نظیر استراتژی، ساختار و فرآیندها، رهنمودهائی ارائه می دهد. تحول سازمانی فرآیندی است که توجه خود رابه فرهنگ، فرآیندها و ساختار مورد استفاده یک سیستم جامع معطوف می دارد. موضوع مهم واصلی درتحول سازمانی، بهبود و اثربخشی سازمانی ازطریق تحول در فرآیندهای سازمانی است. هرچه ساختار سازمانی، مشوق نوآوری و ابداع و خلاقیت باشد، زمینه مساعدتری برای ایجاد تغییر و تحول سازمانی فراهم می آید. تحول سازمانی فعالیت یا تلاشی است برنامه ریزی شده در سراسر سازمان که به وسیله مدیریت عالی سازمان اداره شده و اثربخشی سازمانی و سلامت سازمانی را از طریق برنامه های تغییر برنامه ریزی شده در فرآیندهای سازمان، بااستفاده از علوم رفتاری افزایش می دهد(بک هارد،1969). اهداف تحول سازمانی عبارتند از

:الف)افزایش سازگاری بین ساختار، فرآیندها، استراتژی، افراد و فرهنگ سازمانی،

ب)ایجاد و توسعه راه حل های نو و خلاقانه در سازمان

ج)توسعه توانائی سازی خویشتن در سازمان(بیر،1980).

منظور از تحول سازمانی افزایش و بهبود عملکرد و اثربخشی فردی و سازمانی می باشد(پوراس ورابرتسون،1992).تحول سازمانی عبارت از کاربرد سیستمی همه جانبه دانش علوم رفتاری برای بهبود برنامه ریزی شده و تقویت استراتژی ها، ساختارها و فرآیندهای سازمانی درجهت ارتقاء اثربخشی سازمانی است(کامینگروورلی،1993). همه صاحب نظران توافق دارندکه تحول سازمانی رشته ای است  ازعلوم رفتاری کاربردی که برای تغییر برنامه ریزی شده مورد استفاده قرارمی گیرد. همین طور، آنهامتفق القولند که هدف و محور تغییر، کل سازمان یا سیستم است. هدف تحول سازمانی، اثربخشی سازمانی و بهسازی فردی است(فرنچ وبل،1379: 29).

 

تکنیکهای OD برای غلبه بر مقاومت در برابر تغییر:

آموزش و ارتباطات: آگاهی دادن به کارکنان در مورد نحوه تغییر و اینکه چگونه آنها تحت تأثیر آن قرار خواهند گرفت. ارتباطات یک ابزار موثر برای ایجاد انگیزه مابین کارکنان و چیره شدن بر مقاومتها در برابر تغییر است. ارتباطات موثر، از ابتدای برنامه اجرای تغییر مورد نیاز است.

 مشارکت دادن و توانمندسازی: کارکنان باید در فرایند تغییر دخیل شوند تا خود آنها با انگیزه کافی آن را دنبال نمایند.

تسهیل فرایند: کمک به کارکنان در مسیر تغییر. این مورد معمولاً توسط افرادی از خارج تیم یا سازمان انجام می شود.

مذاکره و چانه زنی: بحث و گفتگو با کارکنان در مورد اهداف و چگونگی تغییر به منظور متقاعد نمودن آنها به تغییر.

دستکاری نمودن: تغییر دادن برخی از موقعیتها به منظور ساده سازی فرایند تغییر.

 اجبار: اجبار نمودن کارکنانی که تاکنون موافق تغییر نشده اند، به اینکه آن را بپذیرند و با آن همراهی کنند.

 

 تکنیکهای OD برای ارتقای فرایند تغییر

 · رایزنی: کمک به کارکنان به منظور اینکه دریابند درک آنها از موقعیت فعلی ممکن است اشتباه باشد.

· آموزش حساسیت: مشاوره‌ای جدی که در آن اعضای تیمی که با یک تسهیل کننده فرایند تغییر همکاری می کنند، بیاموزند که چگونه با دیگران به طور حساس تری برخورد کنند. به عبارت دیگر حساسیت افراد به نوع درک دیگران از آنها افزایش یابد.

 · مشاورة فرایند: یک تسهیل کننده در ارتباط نزدیک با یک مدیر قرار می‌گیرد تا او را در بهبود تعامل با دیگر اعضای گروه یاری دهد.

 · تشکیل تیم: تشکیل گروههای کاری و تخصصی برای بحث پیرامون اهداف،‌ فرایند تصمیم‌گیری، ارتباطات،‌ تعارضها، تضادها وغیره و ارائه راه حل. به این منظور یک تسهیل کننده با مشاهده روابط میان اعضای گروه، آنها را در بهبود این روابط کمک می کند.

 · آموزش فعالیتهای بین‌گروهی: تعریف یکسری فعالیتهای بین گروهی برای ایجاد هماهنگی بین گروههای مختلف در بخشهای گوناگون و بهبود تعامل آنها با یکدیگر.

 · بازتاب سازمانی: یک تسهیل کننده به دو گروهی که با یکدیگر مرتبطند کمک می کند تا ادراکات و روابط خود را در مسیر بهبود همکاری با یکدیگر گسترش دهند.

 · نشستها و گردهمایی‌ها: تشکیل گردهمایی سازمانی میان مدیران به منظور ارائه اهداف بلندمدت و نتیجه مورد انتظار از فرایند تغییر، ایجاد فرهنگی تازه و تلقین ارزشهای جدید.

 · بازخور نمودن نتایج: پی بردن به نگرش کارکنان و سپس طرح برنامه هایی برای تغییر در سازمان از طریق جمع آوری نظرات کارکنان در مورد نگرش،‌ عملکرد، رفتار رهبر، جو حاکم بر سازمان و کیفیت روابط کاری.

 

 چالشهای پیاده سازی بهبود سازمانی

 متناسب با هر یک از اهداف بهبود سازمانی که در بخش اول بدانها اشاره شد، در پیاده سازی این مقوله نیز با چالشهای متناظری روبرو خواهیم بود:

 

 1. چالشها و عوامل بازدارنده کار گروهی

 مستندات علمی و عملی نشان می‌دهند که میزان موفقیت و حصول اطمینان از انجام شدن ومؤثر بودن یک اقدام، موقعی مؤثر خواهد بود که فرایند تحقق آن اقدام از لحظه تصمیم تا لحظة عملی شدن، با مشارکت و توافق جمعی صورت گیرد. مقوله‌ای که مدیریت ژاپنی بیش از هر مقوله دیگر به آن پرداخته و زمینه سازیهای فراوانی در این خصوص انجام داده، اهتمام ورزیدن به تشکیل گروههای کار بوده است؛ این موضوع با تشکیل حلقه های QC و همچنین هسته های نظارت بر کیفیت در سازمانهای ژاپنی تحقق پیدا کرده است.

هنگام پیاده سازی بهبود سازمانی، فقدان تیمهای کاری فعال و بعضاً عدم کسب موفقیت و ناکام ماندن فعالیتهای گروه کاری چالشی است که در وهله اول، با آن مواجهیم. علت این ناکامی در موارد زیر است:

o عدم زمینه‌سازی وفرهنگ‌سازی مناسب پیرامون مقوله کارگروهی در بخشهای مختلف ازسوی مدیران ارشد.

o عدم فقدان رهبری کار آمد در هدایت گروههای کاری.

o فقدان نظام انگیزشی مناسب.

متاسفانه بسیاری از شرکتها در قبال تشکیل جلسات و فعالیت گروههای کاری هیچگونه حق‌الزحمه‌ای را به اعضا پرداخت نمی‌کنند. درحالیکه در موارد متعددی از جمله بودجه، بستن صورتهای مالی وغیره که همگی جزء کارهای روتین و ثابت می باشند، پرداختهای قابل توجهی صورت می‌گیرد.

 راهکارها

o  زمینه سازی و فرهنگ سازی مناسب پیرامون کارگروهی توسط مدیران ارشد به‌گونه های مختلف از قبیل آموزش، تشکیل گروههای کاری در بخشهای مختلف شغلی، پیگیری مکرر مدیران عامل ومدیران ارشد در خصوص اخذ گزارش کار از گروههای کاری و ملزم کردن آنها به ارائة گزارش به صورت مستمر ومداوم.

o  پیاده سازی نظام انگیزشی مناسب.

o  در نظر گرفتن اعتباراتی در بودجه برای پرداخت به اعضای گروههای کاری.

o  انتخاب و تشویق گروههای کاری فعال.

o  حضور مدیر عامل و سایر مدیران ارشد در جلسات گروههای کاری و برقرارکردن ارتباط تنگاتنگ با آنها.

o  ارائة گزارش عملکرد توسط گروههای کاری در حضور مدیرعامل و برقراری مناسبات چهره به چهره.

o  هموارسازی انتقال نظرات و پیشنهادات گروههای کاری به مدیران ارشد وسعی در عملی ساختن آنها.

o  بدست گرفتن رهبری گروههای کاری توسط افرادی پیگیر، قاطع و افرادی که جاذبه شان بیش از دافعه شان باشد و همچنین انجام موارد ذیل ازسوی رهبر و رئیس گروه های کاری:

· توجیه اعضا در خصوص اهداف تشکیل گروه های کاری.

· اعلام برنامة کاری و دادن دستورکار جدید به گروه های کاری.

· فعال کردن و متعهد کردن کلیه افراد در فعالیت های تعریف شدة گروه.

· برقراری جلسات مستمر ومشترک با گروه های کاری.

· پیگیری مستمر و مداوم مصوبات گروه های کاری.

 

2 . چالشهای ایجاد فضایی که تعلق و وفاداری به حرفه و سازمان در روحیات افراد، چشمگیر باشد

ابراهام مازلو در مورد انگیزش انسان می‌گوید:

انسان ها موجوداتی هستند که دائماً خواهانند، همیشه می خواهند، و بیشتر می خواهند؛ اما آنچه می خواهند به آنچه فعلاً دارند بستگی دارد، به محض اینکه نیازی برآورده می شود یکی دیگرجای آنرا می گیرد، این فرآیند پایان‌پذیر نیست و از تولد تا مرگ ادامه دارد. بنابراین با وجود اینکه یک نیاز خاص ارضا می شود نیازها به‌طور کلی نمی‌توانند ارضا شوند. این مقدمه در واقع راهگشای مدیرانی است که درصددند روحیة تعلق و وفاداری به حرفه وسازمان را در پرسنل خود ایجاد وحفظ نمایند. به بیانی دیگر تعلق به حرفه و سازمان بازخوردی است که از ارضای نیازهای کارکنان حاصل شده، پس بایستی قبل از هرگونه اقدام نیاز کارمند خود را دریابیم و درجهت ارضای آن همت گماریم.

هرچند در شرکتهای خودروسازی به دلیل شرایط بسیار خوب حقوق و دستمزد، کمتر با چالش ترک سازمان مواجه هستیم، اما ذکر چالشها و راهکارها در این زمینه برای تکمیل بحث مناسب خواهد بود.

خارج شدن مدیران، کارشناسان و متخصصین از سازمان به خاطر تن دادن به پیشنهادهای بهتر از لحاظ اقتصادی، جذب شدن به بخشهای دیگر با جاذبه های کاری بهتر و جابجایی این دسته افراد از یک شرکت به شرکت دیگر به لحاظ برآورده نشدن در خواستهای خود در شرکتی که کار می کنند، همه چالش هایی است که در شرکتها ایجاد و مدیران عامل را با کمبود مدیر و کارشناس کارآمد و پیامدهای ناشی از آن مواجه می کند.

 راهکارها

o شناخت سلسله مراتب نیازهای کارمندان

o تدوین استراتژی های مناسب به منظور اینکه مدیران عامل در خصوص موارد ذیل تدابیر لازم را اتخاذ نمایند:

· فراهم کردن تمهیدات و امکانات لازم برای مدیران، کارشناسان و متخصصین کارآمد.

· ایجاد جاذبه های کاری مثل نظم و دیسیپلین دادن به محیط کار، فراهم کردن سفرهای سیاحتی و علمی وغیره.

· دریافت مجوز پرداختهای خارج از اشل های حقوقی به مدیران و کارشناسان کارآمد و کارآفرین.

 

3 . چالشهای ایجاد فضایی که فرایندهایش نه به صورت منفک بلکه در تعامل با یکدیگر باشند

واژه "سیستم" امروزه در بسیاری از گفتارها، نوشته‌ها و سمینارهایی که پیرامون موضوعات مختلف بالاخص سازمان و مدیریت برگزار می‌شود مصطلح بوده و به عنوان یک واژه کمکی و مکمل از آن استفاده می شود.

سؤالی که مطرح می شود این است که مدیران و تعیین کنندگان استراتژی سازمانها تا چه حد در عمل توانسته اند مقوله سیستم ها را از جنبه تئوری خارج و جنبه عملی به آن ببخشند؟ و تا چه حد توانسته‌اند جایگاه و نقش واحدهای مختلف سازمان را به عنوان سیستمهای فرعی مشخص و درجه و همبستگی آنها را با هم تعیین نموده و در نهایت یک کل و یک سیستم به هم پیوسته را از مجموع آنها تشکیل دهند؟

چالش بزرگی که پیرامون مقوله سیستم، تعامل و تقابل در سازمانها وجود دارد این است که فعالیت های برنامه‌ریزی شده و یا خارج از برنامه معاونتها و مدیریتها اغلب اوقات به صورت متمرکز و منفعلانه انجام می شود و در واحدهای مختلف که جزئی از یک سیستم می‌باشند، نظام، همبستگی و ارتباط متقابل و پویایی بچشم نمی خورد و یا اگر هست به صورت جدی و خودکار عمل نمی کند. موارد ذیل دلایل این ناهنجاریها و عواملی است که مانع و بازدارنده بهبود سازمانی هستند:

·  نگاه مدیران به سازمان نگاه به یک کل نیست و نگاه به فعالیتهای مختلف نگاه فرایندی نیست. به بیانی دیگر برنامه‌ریزی‌های استراتژیک و عملیاتی شرکت مبتنی بر تفکرات بخشی‌نگر بوده و فارغ از تصور وجود ارتباطات متقابل بین بخشی به ارزیابی عملکرد پرداخته می شود.

·  علیرغم وجود تعریف مناسبی از فرآیند کلی شرکتها، تشخیص و درک مناسبی از زیرفرآیندها و همچنین منابع مورد نیاز آنها وجود ندارد.

·  در بعضی از شرکتها عناوین پستهای سازمانی و شرح وظایف بدون نگرش فرایندی و بدون توجه به ورودی‌ها و خروجی‌ها، بارز و مشخص است. درحالیکه هر یک از پستهای سازمانی دربرگیرنده دهها فرآیند بوده که از هیچکدام از آنها تعریف دقیق و روشنی موجود نیست.

 راهکار: مهندسی مجدد

درخصوص رسیدن به هدف مذکور بایستی شرکتها اقدام به مهندسی مجدد نموده و کلیه فعالیتهای مختلف در بخشهای مختلف شرکت را به‌عنوان یک فرایند در نظر گرفته و تعریف نمایند.

در واقع موقعی یک محصول با ویژگی‌هایی که مد نظرما است منطبق خواهد بود که فرایند تولید آن محصول تعریف و ورودیها ومواد اولیه مورد نیاز برای تحقق این محصول تعیین شود.

 

 4. چالشهای ایجاد فضایی که کارکنانش در آن تصمیم ساز باشند

سازمانی که کارکنانش دائماً در پی یافتن مشکلات و نارسائی ها هستند و برای مرتفع کردن آنها پیشنهادات مختلفی ارائه کرده و دائماً مدیران را با مسأله جدید و نهایتاً تصمیم گیری جدید مواجه می کنند و خلاصه اینکه کارکنانش تصمیم ساز هستند، سازمانی متحول و پویاست. برای ایجاد چنین تحول وپویایی، مدیران ارشد بایستی به اتخاذ راهکارهای مناسب پرداخته و کارکنان خود را در جهت تعمق و تأمل در مسائل و مشکلات، رهبری و هدایت نمایند.

عدم مطالعه، شناخت و بررسی چالشهای درون بخشی در شرکتها توسط کارکنان، چالشی است که ذیلاً به مواردی از علل آن اشاره شده است:

o عدم دستیابی به فرصتهای آزاد و مطلوب در بخشهای مختلف مدیریتی، کارشناسی و سایر بخشهای سرپرستی، به‌گونه‌ای که متصدیان این مشاغل قادر نیستند زمان زیادی را صرف شناخت مسائل مبتلابه واحد یا سازمان خود نموده و راهکارهای لازم را ارائه نمایند.

o عدم وجود سیستم پیشنهادات به‌گونه‌ای که نظرات و پیشنهادات مفید و سازنده به سطوح مدیریتی منتقل و جنبه عملی پیدا کند. همچنین مکانیزمی به منظور تشویق و ترغیب کسانی که ایده‌های تازه مطرح می کنند وجود ندارد.

 راهکارها

·  برقراری سیستم پیشنهادات ومکانیزمهای تشویق مادی و غیر مادی پرسنلی که بنحوی تصمیم ساز بوده و مدیران را درفرایند تصمیم گیری یاری نموده وآلترناتیوهای مفیدو متنوعی را در اختیار مدیر گذاشته‌اند.

·  افراد خلاق و ایده‌پرور از سوی مدیران ارشد شناسایی و حتی‌المقدور با کاهش حجم فعالیتهای اجرایی آنها، فرصت مطلوب و آزاد جهت مطالعه و تحقیق در اختیار آنان قرار گیرد.

 

5  . چالشهای ایجاد فضایی که مدیریت در هنگام برنامه‌ریزی، بازنگری سازمان و تصمیم‌گیری با اطلاعات دقیق، بهنگام، تحلیل شده و متناسب با موضوع مواجه باشد

بدیهی است چنانچه مدیری بخواهد امور مربوط به یک واحد یا یک سازمان را به نحو مؤثر برنامه‌ریزی کند و اطلاعات درستی از چگونگی پیشرفت فعالیتها و عملکرد سازمان خود داشته باشد، باید به اطلاعات دقیق، بهنگام، تحلیل شده و متناسب با موضوع اتکا کند. تصمیم‌گیری های کارساز و مؤثر مستلزم درک و فهم دقیق از مسأله، اطلاع از شرایط حاکم بر موضوع و آگاهی از شقوق و راه‌حلهای مختلف است. هر مقدار در اطلاعات پیرامون موضوع، این چهار ویژگی مذکور مستتر باشد تصمیم‌گیری جامع‌تر و دقیق‌تر خواهد بود. حذف یکی از این چهار ویژگی موجب کاهش و یا حذف یک یا چندی از شقوق خواهد شد و نهایتاً ضریب اطمینان تصمیم اخذ شده از بعد دقت کاهش پیدا خواهد کرد.

معهذا با رشد روزافزون وسعت و پیچیدگی سازمانها دیگر شایسته نیست اطلاعات در انحصار فرد یا افراد خاصی بوده و یا اینکه متکی بر اذهان کارکنان باشد. بلکه بایستی در جهت تغذیه اطلاعاتی مناسب و همچنین تسریع و تسهیل در امور تصمیم‌گیری، مدیران شبکه گسترده‌ای از نظامهای اطلاعات مدیریت را پایه‌ریزی نمایند.

بطور کلی در مورد آمار و اطلاعات در راستای چهار خصیصه ذکر شده، شرکتها با سه مشکل اساسی روبرو هستند:

o فقدان سیستم اطلاعات مدیریت: پیرامون مقوله سیستم اطلاعات مدیریت، کتب، مقالات و نشریات متعددی منتشر و سمینارهای زیادی در این خصوص تشکیل شده است. نکته‌ای که در اینجا حائز اهمیت است این است که در صنعت عظیم خودروسازی با حجم انبوهی از اطلاعات، باید جایگاه و نقش سیستم اطلاعات مدیریت بخوبی درک و ازاین ابزار بهره‌گیری لازم انجام شود. باید توجه داشت که تفاوت است میان سیستم اطلاعات مدیریت و بانک اطلاعاتی، چراکه بانک اطلاعاتی جزئی از سیستم اطلاعات مدیریت است. بنابراین جنبه "مدیریت" در این زمینه باید قوی باشد.

o  عدم تجزیه و تحلیل مناسب آمار و اطلاعات: آمار و اطلاعات موقعی مفید و کارساز خواهند بود که قابل درک بوده و بتوان حقایق و واقعیات را از درون آن استخراج و بر اساس آنها برنامه‌ریزی یا تصمیم‌گیری نمود. برنامه‌ریزی استراتژیک و عملیاتی دقیق در شرکتها و همچنین تصمیم‌گیری دقیق، جامع و بهنگام مبتنی است بر آمار و اطلاعات تحلیل‌شده به‌گونه‌ای که تصویر روشنی از عملکرد گذشته و برنامه‌های آتی را در اختیار مدیران قرار دهد. معضلی که به صورت موردی در شرکتها مشاهده می شود این است که کارشناسان آمار و یا تحلیلگران سیستم بدلیل ایجاد نکردن ظرفیت کار کارشناسی در خود و یا واحد خود، کمتر به کار کارشناسی و تحلیل سیستم اهتمام دارند.

O فقدان شاخصهای اطلاعاتی: آمار و اطلاعات دقیق و بهنگام و تحلیل شده در صورتی معنا و مفهوم پیدا می‌کند که در کنارش شاخص و معیار پیرامون موضوع، موجود باشد. ولی در برخی از شرکتها تعیین و تعریف شاخصها توسط مراجع زیربط انجام نشده و اگر هم شده بصورت دقیق و روشن در اختیار کارکنان قرار نگرفته است.

  راهکارها

 · برقراری سیستم اطلاعات مدیریت جامع به‌گونه‌ای که کلیه فعالیتها را دربرگرفته و آمار و اطلاعات بصورت لینک شده در اختیار مدیران قرار گیرد.

· ایجاد ظرفیتهای لازم در بخشهای کارشناسی به جهت اینکه وقت خود را مصروف تجزیه و تحلیل و فعالیتهای کارشناسی نمایند.

· پیش‌بینی یک پست تحت عنوان "کارشناس آمار و تحلیلگر سیستم" در تشکیلات کلی شرکتها و استفاده از فارغ‌التحصیلان رشته آمار یا صنایع در این بخش.

· تعریف شاخصهای عملیاتی در بخشهای مختلف سازمان.

 


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ تیر ۹۵ ، ۰۰:۲۵
مدرس فروش مدرس بازاریابی

مدرس بازاریابی بازاریابی محتوا

يكشنبه, ۲۷ تیر ۱۳۹۵، ۱۱:۴۷ ب.ظ

مدرس بازاریابی بازاریابی محتوا 

چرا بازاریابی محتوا یک استراتژی پایدار نیست؟

 

  مدرس بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 

همیشه در جای‌جای اینترنت (خصوصاً در سال‌های اخیر) و حتی در همین سایت آی بازاریابی مطالب مختلفی در رابطه بااهمیت و ارزش بازاریابی محتوایی خوانده‌ایم، اما در این مطلب از جنبه‌ای دیگر به بازاریابی محتوا پرداخته‌ام که شاید قدری عجیب باشد و نام آن را شوک محتوا می‌گذارم . . . و البته لزوماً دیدگاه سایت آی بازاریابی در این رابطه نیست و تنها باهدف به فکر وا‌داشتن شما تهیه‌شده است.

 

همانند هر بحث ساده و خوشایند دیگری در حوزه اقتصاد، این مفهوم و دیدگاه ریشه در مفهوم بسیار ساده عرضه و تقاضا دارد. زمانی که عرضه از تقاضا پیشی می‌گیرد، قیمت‌ها کاهش پیدا می‌کند. اما در دنیای بازاریابی محتوا قیمت‌ها نمی‌توانند کاهش پیدا کنند، چراکه قیمت محتوا از ابتدا صفر در نظر گرفته می‌شود – چراکه آن را به‌صورت رایگان عرضه می‌کنیم. بنابراین به‌منظور وادار کردن مردم به مصرف محتوا ما، در عمل باید پرداختی هم به آن‌ها داشته باشیم و زمانی که میزان عرضه محتوا در حد انفجار می‌رسد، باید آن‌قدر مقدار این پرداخت را افزایش دهیم که دیگر انجام آن منطقی به نظر نرسد.

 

پرداخت به مردم برای مصرف محتوا؟ اصل موضوع به نظر شما منطقی نیست؟ اما اگر درزمینهٔ محتوا فعالیت می‌کنید، در حال حاضر در حال انجام دادن این پرداخت هستید، بگذارید قدری بیشتر توضیح دهم:

 

شما در حال پرداخت مبالغی بالا به‌منظور مصرف شدن محتوا خودتان هستید

زمانی که برای اولین بار از طریق کامپیوترهای خانگی و با استفاده از خط تلفن و مودم به اینترنت وصل می‌شدید را یادتان هست؟ اِشغال شدن خط تلفن را یادتان هست؟ مدت‌زمان لازم برای دانلود کردن یک تصویر ساده‌ای که الآن شاید 5 ثانیه به طول بکشید را یادتان هست؟ اعتراض دیگر اعضای خانه مبنی بر “از اون اینترنت بیا بیرون، می خوام زنگ بزنم!” رو یادتان هست؟ صدای قیژقیژ مودم برای وصل شدن و قطع و وصل شدن‌ها در یک بازه کوتاه مثلاً 10 دقیقه‌ای باقیمت بسیار بالای آن و صدها مورد مشابه دیگر ازاین‌دست را چطور؟

 

شوک محتوا

 

در آن دوران درواقع دانلود کردن یک تصویر ساده، یک موفقیت بزرگ به‌حساب می‌آمد و از به دست آوردن هرگونه محتوایی بسیار خوشحال می‌شدیم.

 

حال اگر قدری جلوتر بیاییم و مثلاً شرایط 8 یا 9 سال پیش را مرور کنیم، می‌بینیم که در آن سال‌ها حداقل می‌توان گفت تعداد افراد و سایت‌هایی که به انتشار محتوای متنی اقدام می‌کردند شاید تقریباً یک‌سوم تعداد نفراتی بود که اکنون این کار می‌کنند، البته ناشرین محتوا ویدئویی، پادکست، محتوا برای شبکه‌های اجتماعی و کانال‌ها و . . . را هنوز در این تعداد مدنظر قرار نداده‌ایم.

 

فرض کنید در آن سال‌ها (مثلاً 8 یا 9 سال پیش) من تولیدکننده محتوا، 5 ساعت در هفته برای تولید محتوا زمان صرف می‌کردم و به‌واقع از این میزان زمان هم راضی بودم.، چراکه رقابت در این عرصه کم بود و مصرف محتوا هم به‌شدت زیاد بود و همواره در حال افزایش یافتن بود. اجازه دهید فرض کنیم در آن سال‌ها مثلاً ارزش هر ساعت تلاش من چیزی در حدود 10000 تومان بود، بنابراین با صرف 5 ساعت در هفته چیزی در حدود 50000 تومان به خوانندگان خودم پرداخت می‌کردم تا هر هفته محتوا تولیدشده توسط من را مطالعه کنند. اما ارزشی که از این راه به‌صورت ارتباطات جدید یا فروش . . . به دست می‌آوردم بیش از این سرمایه‌گذاری بود، بنابراین ازلحاظ اقتصادی منطقی به نظر می‌رسید.

 

شوک محتوا

 

مدل محتوا از هم می‌پاشد

اجازه دهید خیلی سریع به جلو حرکت کرده و به‌قدری وضعیت کنونی توجه کنیم و به دو عامل مهم نگاه کنیم که بر اقتصاد بازاریابی محتوا اثر می‌گذارد – حجم محتوا در دسترس و میزان محتوا در حال مصرف (عرضه و تقاضا).

 

البته که حجم محتوای رایگان با سرعت بسیار زیاد در حال نزدیک شدن به مرز انفجار است. هرچند که در منابع مختلف نرخ متفاوتی برای آن اعلام‌شده است اما حجم محتوا اینترنت محور (عرضه) تقریباً هر یک تا دو سال یک‌بار در حال دو برابر شدن است. بااین‌وجود، توانایی ما در مصرف این حجم از محتوا (تقاضا) محدود است. تعداد ساعات محدودی در هر ساعت وجود دارد و اگر حتی در حین رانندگی و کار و غذا خوردن به مصرف کردن محتوا بپردازیم، یک حد نهایی برای این مصرف وجود دارد که در حال نزدیک شدن به آن در سال‌های آینده هستیم.

 

تقابل در حال شکل‌گیری بین مصرف محدود محتوا و حجم در حال افزایش محتوای در دسترس لرزش یا تکانه‌ای را ایجاد می‌کند که از آن می‌توان تحت عنوان شوک محتوا نام برد. در چنین شرایطی پیش‌بینی می‌شود که افراد، شرکت‌ها، سازمان‌ها و برندها در آینده مجبور به پرداخت مبلغ بیشتری به مصرف‌کنندگان محتوا به‌منظور مجبور ساختن آن‌ها به دیدن و مصرف همان مقدار از محتوا هستند که پیش‌ازاین هم مصرف می‌کردند، – –  یعنی به عبارتی حفظ میزان مصرف از طرف آن‌ها.

 

یکی از نتایج این وضعیت تلاش برای تولید محتوای باکیفیت بیشتر به نظر حفظ سهم محتوای خودتان از ذهن مصرف‌کننده یا همان مشتری است که درواقع صرف زمان بیشتری از جانب تولیدکننده را می‌طلبد. حتی تولیدکننده محتوا ممکن است برای قرار دادن محتوا خودش در برابر دید شما مجبور به پرداخت هزینه‌های تبلیغاتی بیشتری شود، چراکه رقابت برای غلبه بر این به اصطلاح شوک محتوا در حال افزایش است.

 

بر اساس منابع مختلف مدت‌زمان مصرف محتوا در فضای اینترنت در طی سالیان گذشته بیش از 5 برابر افزایش پیداکرده است و پیش‌بینی می‌شود حجم محتوا در دسترس در سال‌های آینده چیزی در حدود 500 درصد افزایش پیدا کند. نمی‌دانم چه ذهنیتی از ابعاد و حجم اینترنت و محتوا آن دارید، به‌هرحال هرقدر که هست این مقدار را باید برای 5 سال آینده در حدود 5 برابر در نظر بگیرید.

 

به نظر شما موفقیت در عرصه ظهور شوک محتوا قدری سخت‌تر شده و اینکه این روند به چه ترتیبی پیش می‌رود؟ در مطالب آینده به شفاف‌تر کردن این وضعیت و ارائه راه‌کارهایی برای مقابله با آن خواهم پرداخت . . .

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۷ تیر ۹۵ ، ۲۳:۴۷
مدرس فروش مدرس بازاریابی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


در این مقاله قصد داریم به بررسی بازاریابی چند سطحی یا همان بازاریابی شبکه ای بپردازیم. قبلا در مقاله ای به نام بازاریابی چند سطحی چیست به صورت مختصر به بررسی این مفهوم پرداختیم. بازاریابی چند سطحی که در انگلیسی به آن MLM مخفف Multi Level Marketing یا NM مخفف Network Marketing به معنی بازاریابی (تجارت) شبکه‌ای می‌گویند. بازاریابی چندسطحی تقریباً قدمتی ۵۰ ساله دارد و به معنی خرید مستقیم محصولات از یک شرکت یا کمپانی بدون وجود واسطه‌های تجاری‌ است درحالی که تبلیغات و معرفی محصولات، توسط خود مشتریان انجام می‌شود و ممکن است که بابت آن پورسانت بگیرند. در واقع در این روش چند لایه متعدد از افراد، بازاریابی یک محصول را برای رساندن آن به مصرف کننده بر عهده دارند. بازاریابی شبکه‌ای، کار بسیار سختی است و اصلاً نباید آن را به عنوان یک مدل کسب و کار که با آن می شود یک شبه میلیاردر شد برخورد کرد.


مثالی از تجارت شبکه‌ای: شرکتی گوشی موبایل می‌سازد اما هرگز برای محصولاتش تبلیغ نمی‌کند در عوض خود مشتریان، ضمن معرفی محصولات کمپانی و ترغیب دیگران به خرید آن محصولات، برای کمپانی بازاریابی می‌کنند و کمپانی ممکن است که به ایشان پورسانت بدهد. پورسانت می‌تواند بابت معرفی مستقیم و حتی غیر مستقیم دریافت شود. 


 


بازاریابی چند سطحی روشی برای فروش است که در آن شرکت ها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند


 


بازاریابی چند سطحی یا MLM یکی از پنج روشی است که شرکت ها برای فروش و توزیع محصول یا خدماتشان به مشتریان استفاده می کنند. تمامی شرکتها ( چه شرکت های MLM و چه شرکت های سنتی ) در یک خصوصیت با یکدیگر مشترک هستند. آنها محصول یا خدماتی را ارائه می دهند که باعث بهبود زندگی مصرف کننده می شود و مادامی که یک شرکت دارای یک چنین محصول یا خدمتی باشد نیازمند این هستند که آنرا بطور گسترده معرفی کنند. آنها این عمل را بوسیله توزیع آن انجام می دهند. توزیع یک محصول عبارت است از یافتن و رساندن محصول بدست مشتریان. بطور کلی پنج روش عمده برای توزیع یک محصول یا خدمات وجود دارد:


 


1- فروشگاه در معرض دید 2- پست مستقیم 3- بازاریابی تلفنی 4- اینترنت 5- بازاریابی شبکه ای


 


هر یک از پنج روش فوق می تواند از تکنیکهای روش دیگر برای یافتن مشتریان استفاده کند. بدین معنی که روش خرده فروشی فقط محدود به مراجعان حضوری نیست.خرده فروشی همچنین می تواند در رادیو،‌ تلویزیون،‌ روزنامه ها،‌ مجلات و نامه رسانان ( کارت پستال،‌ تراکت و غیره) نگاه ها را به سوی مغازه جلب نماید.این می تواند منجربه افزایش مراجعه حضوری افراد به مغازه شما بشود.


 


بطور مشابه یک توزیع کننده در یک شرکت بازاریابی شبکه ای می تواند از چند یا همه چهار روش ذکر شده در بالا مشتری پیدا کند، درست به همان اندازه که از طریق دوستان و آشنایان مشتری جذب مینماید. البته مالک یک خرده فروشی می تواند به دوستان و آشنایانش در مورد مغازه اش توضیح دهد.


 


تفاوت بازاریابی شبکه‌ای (NM) با بازاریابی چند سطحی (MLM) در چیست؟


تقریبا هر دو از یک اصل تبعیت می‌کنند. یعنی خرید مستقیم محصولات از یک شرکت بدون دخالت واسطه‌ها و معرفی محصولات شرکت به دیگران توسط مشتریان خود شرکت(کمپانی). اما تفاوت در یک نکته است. شرکتی که محصولاتش را از شیوهٔ بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing) می‌فروشد، در حقیقت از طریق گروهی از مشتریانش است که محصولات را پسندیده‌اند و مایلند که نزدیکانشان نیز از مزایای آن محصولات برخوردار شوند و موضوع پورسانت(کمیسیون) اهمیت چندانی ندارد. یعنی شرکت ممکن است که به مشتریانی که بازاریابی می‌کنند، پورسانت پرداخت کند و ممکن هم هست که شرکتی اصلا پورسانتی برای کسی در نظر نگیرد. مثلا شما به سینما می‌روید. از فیلمی خوش‌تان می‌آید. تماشای آن را به دوستان‌تان توصیه می‌کنید. دوستان‌تان هم پس از تماشا آن را به دیگران توصیه می‌کنند. در حقیقت شما تیمی درست کرده‌اید که به نفع تهیه کنندهٔ آن فیلم، بازاریابی شبکه‌ای انجام می‌دهد و شاید هیچ پورسانتی هم از این بابت دریافت نکنید. اما در بازاریابی چند سطحی (Multi Level Marketing) پورسانت حرف اول را می‌زند. یعنی مشتریان به عنوان یک تجارت و به نیت دریافت پورسانت، برای کمپانی بازاریابی می‌کنند. این تجارت، دو نوع سالم و ناسالم (بازاریابی هرمی) دارد که در انتها به ان اشاره خواهیم کرد.


 


شیوه فعالیت شرکت های سنتی


در شرکت فاقد سیستم بازاریابی شبکه ای، مدیر و نمایندگان فروش بوسیله شرکت استخدام می شوند. این نوع شرکت برای استخدام نمایندگان فروش به دلیل کمبود منابع مالی که شرکت باید بعنوان حقوق پرداخت کند و همچنین تعداد افرادی که مدیر فروش قادر به بکارگیری و پوشش دادن آنهاست دارای محدودیت می باشد. زمانی که مدیر فروش بدلیل افزایش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد، شرکت مجبور به استخدام مدیر دیگری در کنار مدیر قبلی و یا ارتقاء یکی از نمایندگان فروش به مدیر می شود. این حالت بازاریابی “چند عرضی ” گفته می شود، زیرا شرکت در مقایسه با حالت چند سطحی تنها بطور افقی توسعه پیدا می کند در حالی که در بازاریابی شبکه ای سازمان بصورت عمودی رشد می کند.


 


شیوه فعالیت شرکت بازاریابی شبکه ای


یک شرکت MLM ابتدا با ثبت نام فردی که قادر به جذب مشتریان و نمایندگان فروش باشد کار را آغاز می کند. اما به هر یک از نمایندگان حق این انتخاب را دارند تا خود را به یک مدیر تبدیل کنند، شخصی که خود توانایی جذب نماینده فروش را دارا باشد. یک شرکت MLM کمیسیون پرداخت می نماید و نه حقوق ثابت، بنابراین در این روش شرکت محدودیتی برای جذب مدیر و نماینده فروش ندارد. این حالت بدلیل گسترش سریع شمار نمایندگان فروش آموزش دیده برای شرکت بسیار سودمند است. این مورد همچنین برای نمایندگان فروش سودمند است به این دلیل که درآمدشان محدود به میزان فروش خودشان نیست بلکه آنها همچنین از حجم فروش سایر نمایندگان درصد فروش دریافت کنند.


 


بزرگترین چالش برای شرکت های MLM خروجی بیش از اندازه کمیسیون ها می باشد که در صورت عدم کنترل منجر به ورشکستگی شرکت می شود و در مقابل اگر شرکت به اندازه کافی پورسانت دهی نداشته باشد افراد برای فروش، جذب نمایندگان و توسعه راهبران واقعی انگیزه کافی ندارند. شیوه شرکت ها موفق به گونه ای می باشد که دستیابی به رده ها به آسانی صورت نگیرد....اما برای آنهایی که با معیارهای اجرایی خاصی دست به فعالیت می زنند، قابل دستیابی باشد.


 


در مقابل اگر طرح بازپرداخت ساده و برای هر شخصی قابل دسترس باشد به خاطر توزیع کمیسیون ها بین همه و برای هرکس به مقدار کم، افزایش درآمد در افرادی که از پتانسیل و قدرت اجرایی بالایی برخوردار هستند به طور ملموس اتفاق نمی افتد و در حقیقت تمایز بین افراد مشخص نمی شود. این چنین شرکت هایی با اینگونه طرح ها به علت عدم جذب راهبران و پاداش دهی کافی به آنها رشد چندانی نخواهد داشت.


 


بنابراین بهتر است که دستیابی به رده ها در طرح بازپرداخت به راحتی صورت نگیرد و هر شخصی با هر میزان فعالیت به درآمد های بالا دست پیدا نکند.


 


همه طرح های بازپرداخت بر اساس فلسفه "سهم" و "معیار" طراحی می شوند. منظور از سهم در اینجا میزان تولید و بازدهی و منظور از معیار حد مقرر برای دستیابی به سطوح است.


 


بنابراین همه طرح های بازپرداخت به صورت زیر کار می کنند:


اگر هیچ کاری انجام ندهید – شما هیچ چیزی دریافت نمی کنید


اگر مقدار کمی کار کنید – مقدار کمی درآمد می گیرید


اگر کمی بیشتر کار کنید – شما مقدار بیشتری می گیرید


اگر شما به خوبی کار کنید – شما درآمد خوبی خواهید داشت


 


هر شخصی که به یک شرکت MLM می پیوندد مشخص می کند که به چه سطحی می خواهد برسد و این دستیابی بر اساس تصمیمات ذهنی نمی باشد بلکه بر اساس نتایج و عملکرد می باشد.


 


تفاوت بازاریابی شبکه‌ای با شرکت‌های هرمی


شرکت هرمی شرکتی‌ است که به اعضایش پورسانت (حق کمیسیون) می‌دهد تا افراد جدید را وارد مجموعه کنند. شرکت‌های هرمی محصولی را نمی‌فروشند و پول‌های مشتریان را در یک جا جمع می‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند. در این روش چون در ازای جذب افراد پول پرداخت می شود در نهایت بطور اجتناب‌ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عده‌ای که در بالای هرم هستند همه دست خالی می‌مانند.


 


بازاریابی شبکه ای در واقع هدف همه شرکت هاست(هم شرکت های دارای بازاریابی شبکه ای و هم شرکتهای فاقد آن). اگر شما شنیدید که یک شرکت با سابقه اعلام کرد "در صورت معرفی یکی از دوستانتان به ما، در خرید بعدی از تخفیف برخوردار شوید" این همان بازاریابی چند سطحی است. انجمن های سلامتی ،‌آژانس املاک، شرکتهای ارتباط تلفنی و صنایع بسیار دیگری از این روش استفاده می کنند. مشاغل تخصصی ( پزشکان، دندانپزشکان، حسابداران ) مرگ و زندگیشان به مشتریانی بستگی دارد که آنها را به دیگران معرفی می کنند. تمام این مشاغل بسادگی تلاش می کنند تا مشتریان فعلی آن ها تبلیغات و بازاریابی محصولات و خدمات آنها را برای مشتریان بالقوه انجام دهند.


 


در مجموع بازاریابی چند سطحی یا نتورک مارکتینگ (بازاریابی شبکه ای) را با بازاریابی هرمی اشتباه نگیرید و از آن به عنوان یک روش برای بازاریابی محصولات و خدماتتون استفاده کنید.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۳:۴۰
مدرس فروش مدرس بازاریابی

اندازه نوع خط  کاهش اندازه نوع خط   افزایش اندازه نوع خط  چاپ ایمیل

رای دادن به این مورد1 2 3 4 5 (2 رای)

 بازاریابی شبکه‌ای در مقابل بازاریابی وابسته

بازاریابی شبکه‌ای در مقابل بازاریابی وابسته

محمد بدلی

بازاریابی شبکه‌ای با بازاریابی وابسته تفاوت دارد.


بازاریابی وابسته یا اصطلاحاً Affiliate Marketing در حقیقت بیشتر از آنکه بخواهد به عنوان یک مدل کسب و کار (Business Model) مطرح باشد، یک سیستم تبلیغاتی است، سیستمی که بواسطه آن یک سایت مثلاً «سایت الف» طبق قراردادی یا توافقنامه‌ای می‌پذیرد که دکمه Button آگهی یا لینک تبلیغی سایت دیگری را که مثلاً در اینجا آن را «سایت ب» می‌نامیم را بر روی سایت خود قرار دهد. «سایت الف» بابت هر فروشی که «سایت ب» از طریق آگهی قرار گرفته روی «سایت الف» انجام دهد، درصدی از فروش را به عنوان کمیسیون دریافت می کند. حسابها از طریق برنامه‌های نرم‌افزاری محاسبه می‌شود و بعد از رسیدن به یک مبلغ مشخص یا یک زمان مشخص، به حساب دریافت کننده منظور می‌شود و یا اینکه به صورت چک ارسال می‌شود. مواقع یا مواردی هم وجود دارد که سایتها صرفاً برای بالا بردن تعداد بازدید کننده خود و یا کلاً تبلیغات (جا انداختن علامت تجاری) و نه فقط دریافت کمیسیون از بازاریابی وابسته استفاده می‌کنند.

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


بازاریابی وابسته در واقع نوعی ارتباط کار و تجاری با یک تولیدکننده یا فروشنده و تاجر است به نحوی که تاجر به شما این اجازه را می‌دهد که با قرار دادن تبلیغ یا لینک سایت اینترنتی او (که فروش از آنجا انجام می‌شود) بر روی سایت خودتان، با هر فروشی که از طریق شما انجام می‌شود، کمیسیونی به شما تعلق بگیرد.


بازاریابی شبکه‌ای چیست؟ آینده بازاریابی شبکه‌ای به چه شکل خواهد بود؟ روانشناسی و جامعه‌شناسی بازاریابی شبکه‌ای چیست؟


آمار و ارقام دقیقی در اختیار نداریم و البته در ایران این چندان هم موضوع تازه ای نیست و تقریباً همه ما به آن عادت کرده‌ایم اما گفته می‌شود که گویا در ایران در حال حاضر، نزدیک به ۱۳۰ هزار نفر (و به روایتی دیگر تا ۳۵۰ هزار نفر) تنها روی بازاریابی شبکه‌ای گلدکوئست کار می‌کنند، اما با توجه به اتفاقاتی که اخیراً برای فعالیت این شرکت در ایران رخ داده است، فعالیت‌ها تا زمانی که گلدکوئست مراحل قانونی‌اش را پشت سر بگذارد و دفترش را به صورت قانونی در ایران راه‌اندازی کند به نوعی کند یا متوقف شده است. این حقیقتاً جالب است که اکثر افرادی که در زمینه بازاریابی شبکه‌ای کار می‌کنند، فکر می‌کنند که بازاریابی شبکه‌ای یعنی گلدکوئست و گلدکوئست یعنی بازاریابی شبکه‌ای، علت این موضوع، سابقه‌ی دیرینه دارد در فرهنگ شنیداری و اکثراً بدون مطالعه و تحقیق ما ایرانی‌هاست. حتماً شما هم این را شنیده‌اید که در زمانهایی نه چندان دور، اکثر کالاهایی که توسط تجار برای اولین بار به کشور وارد می‌شدند و مورد استفاده عموم قرار می‌گرفتند، به نوعی نام تجاری خود را تا آن حد بین مردم جا می‌انداختند که گویی تنها نوع کالای تولید شده، فقط همان «مارک» تجاری بوده است و بس. یک زمانی اگر مردم می‌خواستند بگویند آبگرم‌کن یا بخاری جدیدی خریده‌اند، می‌گفتند یک «دئوترم» جدید گرفته‌اند، برای «دستمال کاغذی»، می‌گفتند «کلینکس»، مایع نرم‌کننده لباس را می‌گفتند و برخی هنوز هم می‌گویند «سوسافت»، یا وقتی می‌خواهند به مته و درل (دستگاهی برای سوراخ کردن دیوار یا سقف) اشاره کننده، می‌گویند «بلک‌انددکر» حال آنکه، اینها نام‌های تجاری هستند و ده ها مارک تجاری دیگر نیز دارند همان نوع کالا را عرضه می‌کنند.


حالا حکایت «بازاریابی شبکه‌ای» است. مدلی برای بیزنس یا کسب و کار، برای داشتن نوعی درآمد که به آن Residual Income گفته می‌شود و با توجه به دایره نفوذ افراد و تکیه بر یک تساعد هندسی گسترش می‌یابد. تاکید ما برای ایجاد آگاهی در میان مردم این قسمت قضیه است که: «برای هر نوع کالای مصرفی یا خدمات، می‌توان از مدل بیزنس «بازاریابی شبکه‌ای» استفاده کرد.» اینترنت و دیگر استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی به عنوان ابزار یا خدماتی قوی می‌توانند به کمک «بازاریابی شبکه‌ای» آمده، گسترش و نفوذ آن را سرعت دهند.


اما اینکه آینده بازاریابی شبکه‌ای چه خواهد بود؟ من و بسیاری از کارشناسان دیگر که در زمینه فرهنگ‌سازی و آموزش کار می‌کنیم معتقدیم که این مدل کسب و کار در آینده‌ای نه چندان دور متحول خواهد شد و در عین حال مسلماً توسعه، نفوذ و گسترش بیشتری خواهد داشت. در امریکا و کشورهای اروپایی، مردمان بسیاری به این نوع مدل کسب و کار روی آورده‌اند و خانواده‌های بسیاری (حتی تمام اعضای خانواده) با سیستم توصیه، کالا یا خدمات شرکتهای مختلف را به اعضای تیم‌های زیر مجموعه خود معرفی و توصیه می‌کنند و با این کار موجب بالا رفتن میزان فروش آن شرکتها و در نتیجه کسب درآمدی همیشگی و مداوم برای خود شده‌اند.


آنچه مسلم است این است که همه تقریباً می‌دانیم «بازاریابی شبکه‌ای» کار ساده‌ای نیست. یک شبه نباید و نمی توان انتظار مولتی میلیاردر شدن داشت. این کار در نوع خود بسیار هم سخت است. ۹۵ درصد از افرادی که زیر مجموعه شما می‌شوند، دیگر هیچ فعالیتی (توصیه‌ای) نمی‌کنند و فعالیت بازاریابی شما در همان نقاط شاید برای همیشه متوقف ‌شود. یکی از دلایل می‌تواند این باشد که افراد زیر مجموعه شما، به نوعی، آرام آرام، اعتمادشان را به شما از دست می‌دهند. دلیل دیگر می‌تواند این باشد که شما آنان را به درستی هدایت و رهبری نکرده‌اید و آموزش های لازم به آنان نداده‌اید. من در کارگاه های آموزشی به این موارد بیشتر می‌پردازم و نکات مهمی را یادآور می‌شوم که افراد بتوانند گوشه و زوایای «بازاریابی شبکه‌ای» را بهتر و بیشتر بشناسند. در این مدل کسب و کار، شما با «انسانها» طرف هستید و نه «عامل» یا «ابزار» و این خیلی مهم است، که بدانیم در بازاریابی شبکه‌ای ایجاد و حفظ «ارتباط» از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در زیر مجموعه شما، زنجیره‌ای از «انسانها» قرار دارد. مثال زنجیر خیلی جالب است، شما می‌توانید «یک زنجیر» را به طرف خود بکشید، اما نمی‌توانید، همان زنجیر را (که مثلاً روی زمین افتاده است) رو به جلو هل دهید. نقش شما به عنوان فردی که هدایت افراد زیرمجموعه (Downline) خودتان را بر عهده دارد، یک نقش «هدایت کننده» یا «نقش رهبری» است. رهبر در جلو قرار می‌گیرد و با ایجاد اعتماد و جو اطمینان، زنجیره‌های زیر مجموعه را به دنبال خود می‌کشد و این درست نیست که فرد رهبر پست سر زیر مجموعه‌های خود قرار بگیرد و آنان را رو به جلو هل دهد. چنانچه چنین چیزی اتفاق بیافتد، افراد زیر مجموعه‌ی شما دلسرد می‌شوند و فعالیت خود را کاهش می‌دهند و این موجب می‌شود که «بازاریابی شبکه‌ای» شما در همان نقطه متوقف شود.


همه فعالیت‌ها، در گرداب گسترده گیتی، به همین صورت است. چه بر روی اینترنت و چه خارج از آن، شما باید جلب توجه و جلب اعتماد کنید، خودتان رو به جلو با دیدی باز و مثبت حرکت کنید و این روحیه را در زیر مجموعه‌های خود تقویت کنید.


سایتهای اینترنتی برای اینکه از برنامه‌های وابسته‌ی خود بتوانند به عنوان یک مدل کسب و کار یا درآمدزا بهره‌مند شوند باید از عملکرد این سیستم، از کیفیت کالا و خدمات، از سرعت عمل در تحویل کالا و خدمات توسط فروشنده اصلی کاملاً مطمئن باشند و بعد اقدام به عضویت و به اصطلاح وابسته شدن به آن فروشنده مورد نظر با قرار دادن لینکی که او به شما می دهد کد مشخصی که نشان می‌دهد خریدار از طریق شما و سایت شما با فروشنده آشنا شده است نمایند.


همانطور که می‌بینید، این نوع بازاریابی با بازاریابی شبکه‌ای یا MLM متفاوت است. یک نوع کسب درآمد ساده برای شروع فعالیتهای بازاریابی اینترنتی است که اگر شما در سایتتان از تعداد بازدید کننده خوبی برخوردار باشید، می‌تواند درآمد خوبی برایتان بسازد. گفته می‌شود که بزرگترین حجم از این نوع بازاریابی اولین بار توسط کمپانی و سایت آمازون فروش کتاب و سی دی و فیلم به مردم معرفی شده است و هم اکنون نیز آمازون یکی از معتبرترین برنامه‌ها را در این زمینه دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۳:۳۹
مدرس فروش مدرس بازاریابی

  

در این مقاله قصد داریم به بررسی بازاریابی چند سطحی یا همان بازاریابی شبکه ای بپردازیم. قبلا در مقاله ای به نام بازاریابی چند سطحی چیست به صورت مختصر به بررسی این مفهوم پرداختیم. بازاریابی چند سطحی که در انگلیسی به آن MLM مخفف Multi Level Marketing یا NM مخفف Network Marketing به معنی بازاریابی (تجارت) شبکه‌ای می‌گویند. بازاریابی چندسطحی تقریباً قدمتی ۵۰ ساله دارد و به معنی خرید مستقیم محصولات از یک شرکت یا کمپانی بدون وجود واسطه‌های تجاری‌ است درحالی که تبلیغات و معرفی محصولات، توسط خود مشتریان انجام می‌شود و ممکن است که بابت آن پورسانت بگیرند. در واقع در این روش چند لایه متعدد از افراد، بازاریابی یک محصول را برای رساندن آن به مصرف کننده بر عهده دارند. بازاریابی شبکه‌ای، کار بسیار سختی است و اصلاً نباید آن را به عنوان یک مدل کسب و کار که با آن می شود یک شبه میلیاردر شد برخورد کرد.

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


مثالی از تجارت شبکه‌ای: شرکتی گوشی موبایل می‌سازد اما هرگز برای محصولاتش تبلیغ نمی‌کند در عوض خود مشتریان، ضمن معرفی محصولات کمپانی و ترغیب دیگران به خرید آن محصولات، برای کمپانی بازاریابی می‌کنند و کمپانی ممکن است که به ایشان پورسانت بدهد. پورسانت می‌تواند بابت معرفی مستقیم و حتی غیر مستقیم دریافت شود. 


 


بازاریابی چند سطحی روشی برای فروش است که در آن شرکت ها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند


 


بازاریابی چند سطحی یا MLM یکی از پنج روشی است که شرکت ها برای فروش و توزیع محصول یا خدماتشان به مشتریان استفاده می کنند. تمامی شرکتها ( چه شرکت های MLM و چه شرکت های سنتی ) در یک خصوصیت با یکدیگر مشترک هستند. آنها محصول یا خدماتی را ارائه می دهند که باعث بهبود زندگی مصرف کننده می شود و مادامی که یک شرکت دارای یک چنین محصول یا خدمتی باشد نیازمند این هستند که آنرا بطور گسترده معرفی کنند. آنها این عمل را بوسیله توزیع آن انجام می دهند. توزیع یک محصول عبارت است از یافتن و رساندن محصول بدست مشتریان. بطور کلی پنج روش عمده برای توزیع یک محصول یا خدمات وجود دارد:


 


1- فروشگاه در معرض دید 2- پست مستقیم 3- بازاریابی تلفنی 4- اینترنت 5- بازاریابی شبکه ای


 


هر یک از پنج روش فوق می تواند از تکنیکهای روش دیگر برای یافتن مشتریان استفاده کند. بدین معنی که روش خرده فروشی فقط محدود به مراجعان حضوری نیست.خرده فروشی همچنین می تواند در رادیو،‌ تلویزیون،‌ روزنامه ها،‌ مجلات و نامه رسانان ( کارت پستال،‌ تراکت و غیره) نگاه ها را به سوی مغازه جلب نماید.این می تواند منجربه افزایش مراجعه حضوری افراد به مغازه شما بشود.


 


بطور مشابه یک توزیع کننده در یک شرکت بازاریابی شبکه ای می تواند از چند یا همه چهار روش ذکر شده در بالا مشتری پیدا کند، درست به همان اندازه که از طریق دوستان و آشنایان مشتری جذب مینماید. البته مالک یک خرده فروشی می تواند به دوستان و آشنایانش در مورد مغازه اش توضیح دهد.


 


تفاوت بازاریابی شبکه‌ای (NM) با بازاریابی چند سطحی (MLM) در چیست؟


تقریبا هر دو از یک اصل تبعیت می‌کنند. یعنی خرید مستقیم محصولات از یک شرکت بدون دخالت واسطه‌ها و معرفی محصولات شرکت به دیگران توسط مشتریان خود شرکت(کمپانی). اما تفاوت در یک نکته است. شرکتی که محصولاتش را از شیوهٔ بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing) می‌فروشد، در حقیقت از طریق گروهی از مشتریانش است که محصولات را پسندیده‌اند و مایلند که نزدیکانشان نیز از مزایای آن محصولات برخوردار شوند و موضوع پورسانت(کمیسیون) اهمیت چندانی ندارد. یعنی شرکت ممکن است که به مشتریانی که بازاریابی می‌کنند، پورسانت پرداخت کند و ممکن هم هست که شرکتی اصلا پورسانتی برای کسی در نظر نگیرد. مثلا شما به سینما می‌روید. از فیلمی خوش‌تان می‌آید. تماشای آن را به دوستان‌تان توصیه می‌کنید. دوستان‌تان هم پس از تماشا آن را به دیگران توصیه می‌کنند. در حقیقت شما تیمی درست کرده‌اید که به نفع تهیه کنندهٔ آن فیلم، بازاریابی شبکه‌ای انجام می‌دهد و شاید هیچ پورسانتی هم از این بابت دریافت نکنید. اما در بازاریابی چند سطحی (Multi Level Marketing) پورسانت حرف اول را می‌زند. یعنی مشتریان به عنوان یک تجارت و به نیت دریافت پورسانت، برای کمپانی بازاریابی می‌کنند. این تجارت، دو نوع سالم و ناسالم (بازاریابی هرمی) دارد که در انتها به ان اشاره خواهیم کرد.


 


شیوه فعالیت شرکت های سنتی


در شرکت فاقد سیستم بازاریابی شبکه ای، مدیر و نمایندگان فروش بوسیله شرکت استخدام می شوند. این نوع شرکت برای استخدام نمایندگان فروش به دلیل کمبود منابع مالی که شرکت باید بعنوان حقوق پرداخت کند و همچنین تعداد افرادی که مدیر فروش قادر به بکارگیری و پوشش دادن آنهاست دارای محدودیت می باشد. زمانی که مدیر فروش بدلیل افزایش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد، شرکت مجبور به استخدام مدیر دیگری در کنار مدیر قبلی و یا ارتقاء یکی از نمایندگان فروش به مدیر می شود. این حالت بازاریابی “چند عرضی ” گفته می شود، زیرا شرکت در مقایسه با حالت چند سطحی تنها بطور افقی توسعه پیدا می کند در حالی که در بازاریابی شبکه ای سازمان بصورت عمودی رشد می کند.


 


شیوه فعالیت شرکت بازاریابی شبکه ای


یک شرکت MLM ابتدا با ثبت نام فردی که قادر به جذب مشتریان و نمایندگان فروش باشد کار را آغاز می کند. اما به هر یک از نمایندگان حق این انتخاب را دارند تا خود را به یک مدیر تبدیل کنند، شخصی که خود توانایی جذب نماینده فروش را دارا باشد. یک شرکت MLM کمیسیون پرداخت می نماید و نه حقوق ثابت، بنابراین در این روش شرکت محدودیتی برای جذب مدیر و نماینده فروش ندارد. این حالت بدلیل گسترش سریع شمار نمایندگان فروش آموزش دیده برای شرکت بسیار سودمند است. این مورد همچنین برای نمایندگان فروش سودمند است به این دلیل که درآمدشان محدود به میزان فروش خودشان نیست بلکه آنها همچنین از حجم فروش سایر نمایندگان درصد فروش دریافت کنند.


 


بزرگترین چالش برای شرکت های MLM خروجی بیش از اندازه کمیسیون ها می باشد که در صورت عدم کنترل منجر به ورشکستگی شرکت می شود و در مقابل اگر شرکت به اندازه کافی پورسانت دهی نداشته باشد افراد برای فروش، جذب نمایندگان و توسعه راهبران واقعی انگیزه کافی ندارند. شیوه شرکت ها موفق به گونه ای می باشد که دستیابی به رده ها به آسانی صورت نگیرد....اما برای آنهایی که با معیارهای اجرایی خاصی دست به فعالیت می زنند، قابل دستیابی باشد.


 


در مقابل اگر طرح بازپرداخت ساده و برای هر شخصی قابل دسترس باشد به خاطر توزیع کمیسیون ها بین همه و برای هرکس به مقدار کم، افزایش درآمد در افرادی که از پتانسیل و قدرت اجرایی بالایی برخوردار هستند به طور ملموس اتفاق نمی افتد و در حقیقت تمایز بین افراد مشخص نمی شود. این چنین شرکت هایی با اینگونه طرح ها به علت عدم جذب راهبران و پاداش دهی کافی به آنها رشد چندانی نخواهد داشت.


 


بنابراین بهتر است که دستیابی به رده ها در طرح بازپرداخت به راحتی صورت نگیرد و هر شخصی با هر میزان فعالیت به درآمد های بالا دست پیدا نکند.


 


همه طرح های بازپرداخت بر اساس فلسفه "سهم" و "معیار" طراحی می شوند. منظور از سهم در اینجا میزان تولید و بازدهی و منظور از معیار حد مقرر برای دستیابی به سطوح است.


 


بنابراین همه طرح های بازپرداخت به صورت زیر کار می کنند:


اگر هیچ کاری انجام ندهید – شما هیچ چیزی دریافت نمی کنید


اگر مقدار کمی کار کنید – مقدار کمی درآمد می گیرید


اگر کمی بیشتر کار کنید – شما مقدار بیشتری می گیرید


اگر شما به خوبی کار کنید – شما درآمد خوبی خواهید داشت


 


هر شخصی که به یک شرکت MLM می پیوندد مشخص می کند که به چه سطحی می خواهد برسد و این دستیابی بر اساس تصمیمات ذهنی نمی باشد بلکه بر اساس نتایج و عملکرد می باشد.


 


تفاوت بازاریابی شبکه‌ای با شرکت‌های هرمی


شرکت هرمی شرکتی‌ است که به اعضایش پورسانت (حق کمیسیون) می‌دهد تا افراد جدید را وارد مجموعه کنند. شرکت‌های هرمی محصولی را نمی‌فروشند و پول‌های مشتریان را در یک جا جمع می‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند. در این روش چون در ازای جذب افراد پول پرداخت می شود در نهایت بطور اجتناب‌ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عده‌ای که در بالای هرم هستند همه دست خالی می‌مانند.


 


بازاریابی شبکه ای در واقع هدف همه شرکت هاست(هم شرکت های دارای بازاریابی شبکه ای و هم شرکتهای فاقد آن). اگر شما شنیدید که یک شرکت با سابقه اعلام کرد "در صورت معرفی یکی از دوستانتان به ما، در خرید بعدی از تخفیف برخوردار شوید" این همان بازاریابی چند سطحی است. انجمن های سلامتی ،‌آژانس املاک، شرکتهای ارتباط تلفنی و صنایع بسیار دیگری از این روش استفاده می کنند. مشاغل تخصصی ( پزشکان، دندانپزشکان، حسابداران ) مرگ و زندگیشان به مشتریانی بستگی دارد که آنها را به دیگران معرفی می کنند. تمام این مشاغل بسادگی تلاش می کنند تا مشتریان فعلی آن ها تبلیغات و بازاریابی محصولات و خدمات آنها را برای مشتریان بالقوه انجام دهند.


 


در مجموع بازاریابی چند سطحی یا نتورک مارکتینگ (بازاریابی شبکه ای) را با بازاریابی هرمی اشتباه نگیرید و از آن به عنوان یک روش برای بازاریابی محصولات و خدماتتون استفاده کنید.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۳:۳۰
مدرس فروش مدرس بازاریابی

چرا باید بتوانیم سایتمان را بهینه سازی یا SEO کنیم؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


مقالات زیادی در خصوص بهینه سازی وب سایت منتشر شده است. قطعا در صورتی که مالک یک وب سایت باشید باید از اهمیت سئو آگاه باشید. آیا می دانید اگر وب سایت شما یک وب سایت استاندارد سازی شده برای موتورهای جستجو نباشد شما تعداد بسیاری از بازدید کننده ها را از دست خواهید داد؟ زیرا تعداد معدودی از افراد با نوشتن نام وب سایت شما درAddress Bar به وب سایت شما دسترسی پیدا می کنند. موتورهای جستجو تنها راه شناساندن وب سایت شما در فضای مجازیست. SEO فقط یک روش برای فروش بیشتر و یا بازدید بیشترنیست ، بلکه SEO برای یک طراح و یا یک توسعه دهنده وب یک وظیفه و مسئولیت است و دانستن آن ضروریست. SEO یک ارزش افزوده است.شما می توانید امتیازات بدست آورده را در معرض فروش قرار دهید.


زمانی که دارید محتوای سایت را می نویسید باید در آن واژه های کلیدی را که اغلب جستجو می شوند را به کار ببرید و در این صورت ترافیک بیشتری به سایت خود جذب می کنید. این هدف اولیه در استفاده از سئو است و باعث می شود سایت شما در صفحات اول جستجو بیاید. نتیجه با استفاده از سئو بعد از مدتی متوجه بروز تغییراتی خواهید شد، مانند افزایش شمار بازدیدگان از سایت که بسیار خوشایند خواهد بود. اگر تازه وارد دنیای وب سایت شده اید باید بدانید که برای یک وب سایت موفق، استفاده از سئو امری مهم است. اگر با طرز استفاده از آن آشنایی ندارید، در اینترنت افراد و سایتهای متخصصی مانند Elance و oDesk در این زمینه هستند که می توانند به شما کمک کنند.


موتورهای جستجو چگونه کار می کنند؟


در ابتدا نگاهی می اندازیم به موتورهای جستجو بر پایه Crawler و یا جنبنده. هردو موتور جستجوی Yahoo و google که از بزرگترین موتورهای جستجو می باشند بر پایه Crawler کار می کنند.هر موتور جستجو یک برنامه که جستجوگر و یا عنکبوت نامیده می شود دارد که وب را می کاود.هدف اصلی از وجود یک جستجوگر جستجو کردن صفحات وب ، خواندن و دسته بندی کردن مطالب و دنبال کردن اتصالات (link ) خارجی و داخلی می باشد.Spider ویا جستجو گر تمامی اطلاعات گرد آوری شده و طبقه بندی شده در مورد هر صفحه وب را دریک پایگاه اطلاعات که Index نامیده می شود ذخیره می کند. این جستجو گر با توجه به اهمیت هر صفحه وب در بازه های زمانی مختلف به آن صفحه سر می زند و اطلاعات موجود در Index را بروز رسانی می کند.


مراحلی که باید در زمینه سئو انجام شود به چه صورت است؟


مراحلی که باید در زمینه سئو انجام شود از زمانی طراحی گرافیک و چیدمان وب سایت شروع می شود، با نحوه کد نویسی و معماری سایت ادامه پیدا میکند و با تولید محتوای مفید و مناسب تکمیل می شود. قطعا تولید محتوای مناسب بخش مهمی از سئو است و پس از این مرحله فعالیت بر روی عوامل خارجی می تواند موفقیت یک سایت را تضمین کند، از جمله این عوامل می توان به افزایش سرعت لود شدن سایت، قدمت سایت، فعالیت در شبکه های اجتماعی و... اشاره کرد. بنابراین سئو به همه جوانب سایت مربوط است. در صورت تمایل به کسب اطلاعات بیشتر می توانید کتاب حکمرانی در قلمرو گوگل که در زمینه آموزش بهینه سازی وب سایت منتشر شده است را مطالعه کنید.


چه افرادی باید سئو را یاد بگیرند؟


فرآیند کارهای سئو به این صورت است که تمام اجزا یک وب سایت باید با در نظر گرفتن اهمیتی که در زمینه سئو و تقابل با مخاطب سایت دارند برنامه ریزی و پیاده سازی شوند. بخش اعظمی از سئو به نوع طراحی سایت بر می گردد و بخش دیگر آن به نحوه تولید محتوا و عوامل خارجی. در واقع برای موفقیت یک سایت در سئو حتی گرافیست سایت بهتر است با اصول آن آشنایی لازم را داشته باشد، چه برسد به افرادی که می خواهند در سایت محتوا قرار دهند. برخلاف تصور سئو علمی نیست که مختص به طراحان سایت و یا متخصصین سئو باشد و آشنایی در حد کم برای تمام افرادی که با یک وب سایت درگیر هستند لازم است. بنابراین در صورتی که صاحب وب سایت هستید همین الان شروع کنید به اموختن مباحث بهینه سازی سایت.


 


اولین قدم برای یادگیری سئو وب سایت چیست؟


در اولین مرحله پیشنهاد میکنم مقالات مختلف موجود در اینترنت و کتاب هایی که در این زمینه منتشر شده است را مطالعه کنید. همواره سعی کنید به صورت علمی به موضوع نگاه کنید و ساختار موتورهای جستجو و عواملی که در رتبه بندی دخیل هستند را به خوبی و با دید منطقی یاد بگیرید. پس از این مرحله با انجام آزمایشات علمی بر روی سایت های آزمایشی و همچنین راه اندازی سایت و بهبود وضعیت آن می توانید به صورت عملی با دنیای سئو درگیر شوید.


این مقاله دارای یک چکیده کتاب آموزشی است که می توانید آن را در همین بخش دانلود کنید.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۳:۲۶
مدرس فروش مدرس بازاریابی


 دانشمند مشهوری به سوال جدی یک خبرنگار این طور پاسخ داد: " تحقیق را زمانی انجام می دهم که نمی دانم دقیقا چه می کنم". به عنوان یک کارآفرین و فردی که مصمم است تا کسب و کاری را شروع نماید، بسیار عاقلانه است که به این پاسخ حکیمانه توجه کنیم.

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


بازارسنجی چیزی فراتر از تجزیه و تحلیل اطلاعات خام است. در واقع فرصتی است تا به بیرون از شرکت تان و همچنین به عواملی که بر موفقیت شما تاثیرگذار هستند، نگاهی بیاندازید. معمولا تحقیق با یک حدس و گمان آغاز می شود، گاهی نیز با حدس و گمانی آگاهانه که بر مبنای مشاهدات، تجربیات و باورهای اجتماعی شما شکل گرفته، شروع می شود. معمولا فرآیند جمع آوری اطلاعات، مطابق با حدس و گمانه ها پیش نمی رود مخصوصا زمانی که نتیجه تحقیق نیز، چیزی غیر از تصورات و حدس و گمانه های ماست.


برخلاف تصور عامه، بازارسنجی به شخص بستگی دارد و این هیچ اشکالی هم ندارد. تصور و بینش شما به عنوان یک کارآفرین، هم به یک فیلتر و هم به یک چارچوب و مبنایی برای بررسی اطلاعات جمع آوری شده، تبدیل می گردد. معمولا یک ایده و یا یک خواسته، آغازگر پروسه بازارسنجی می باشد. سپس ما تحقیق می کنیم تا مشخص نماییم آیا آن ایده، ایده با ارزشی هست یا نه. با طرح سوال، کارمان را آغاز می کنیم. مشتریان و خریداران احتمالی محصولات من چه کسانی هستند؟ بازار هدف من چه اندازه خواهد بود؟ ارزش خاص و مزیت محصولات من چه چیزی خواهد بود؟ رقبای من چه کسانی هستند؟ ایده من تا چه اندازه خاص و منحصر به فرد است؟ چطور می توانم این پیام را به مشتری منتقل کنم؟


بازارسنجی شبیه کار دانشمندی است که سعی دارد با طرح سوال، تجزیه و تحلیل و مشاهده، فرضیه ای را ثابت و یا رد نماید. اما تحقیق، چیزی فراتر از تجزیه و تحلیل اطلاعات است. " تحقیق" یعنی اراده و خواست شما برای پذیرفتن و اذعان به این موضوع که "من نمی دانم". در حالی که شما در فرآیند بازاریابی، می خواهید که با استفاده از اطلاعات بدست آمده، درست بودن ایده خود را ثابت نمایید، پذیرفتن و اذعان این که " نمی دانم" در واقع فرصت و مجالی را به شما می دهد تا بتوانید ایده های خیلی بهتری را کشف نمایید.


تحقیقات اولیه، پرهزینه اند اما "لس براون" نویسنده و سخنور اهل دیترویت، روشی را برای جمع آوری اطلاعات پیشنهاد می کند که بسیار کم هزینه و قابل استفاده برای همه می باشد. این روش TTP نامیده می شود. اگر این روش برای تحقیق شما موثر واقع نشد می توانید از روش TTMP استفاده کنید. TTP فرم کوتاه شده عبارت “talk to people” می باشد و همینطور TTMP فرم کوتاه شده عبارت “talk to more people” می باشد.


اساتید دانشگاه ها، تحلیلگران صنعت و تجارت، بانکداران، مدیران مجلات و روزنامه ها می توانند اطلاعات بسیار با ارزشی را به شما ارائه نمایند و همینطور می توانند شما را به منابع دیگری ارجاع دهند. تمام آن کاری که شما باید انجام دهید این است که:


1) هوشمندانه سوال کنید.


2) قدردان مشارکت و همکاری آنان باشید.


3) قدردانی خود را ابراز نمایید.


هوشمندانه سوال کردن یعنی قبل از اینکه به این افراد تلفن کنید، فکس بفرستید و یا نامه بنویسید، کاملا آماده باشید.


با اینکه ما در عصر اطلاعات زندگی می کنیم، جمع آوری اطلاعات از مردم و ارائه اطلاعات به مردم، کار پرهزینه و گاهی کار بسیار دشواری است. بنابراین شما می توانید از منابعی برای تحقیق ثانویه استفاده نمایید و این کار، تحقیق تان را کم هزینه می سازد.


تحقیق ثانویه یعنی تجزیه و تحلیل اطلاعاتی که قبلا توسط افراد دیگری جمع آوری شده و حالا به عنوان یک منبع در اختیار شماست.


در پایان باید خاطر نشان کرد که تحقیق یک پروسه است که مانند ابداع و نوآوری باید به طور مداوم و مستمر صورت بگیرد. شاید تعجب آور باشد اما در تحقیق، طرح سوال، چیزی است که از جواب بسیار مهمتر می باشد!       

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۳:۲۵
مدرس فروش مدرس بازاریابی


 بازاریابی موبایلی یک نوع فعالیت تبلیغاتی است که مخاطبان و مشتریان شما، از طریق تلفن همراه، تلفن همراه هوشمند، تبلت و دیگر وسایل الکترونیکی مشابه، پیام های تبلیغاتی شما را دریافت می کنند. ساده ترین تعریفی که می توان از بازاریابی موبایلی ارائه کرد این است که مشتری از طریق تلفن همراه خود از وجود برند شما، محصولات و یا خدمات شما آگاهی پیدا می کند. این روش به عنوان بخشی از یک استراتژی تبلیغاتی "چندکاناله" کاربرد دارد یعنی اینکه شرکت های تجاری، همسو با دیگر تبلیغاتی که انجام می دهند از این روش تبلیغاتی سود برده و برای معرفی برند و یا محصولات خود، از بازاریابی موبایلی استفاده می کنند.

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


چرا بازاریابی موبایلی مهم است؟


این روش از بازاریابی، در کشورهای اروپایی و ایالات متحده از اهمیت زیادی برخوردار است. عمدتا به دلیل استفاده روز از تلفن های همراه هوشمند و تبلت، نمی توانیم این روش تبلیغاتی را نادیده بگیریم.


بررسی های انجام شده در آوریل 2012 نشان می دهد که یک سوم مردم ایالات متحده از تلفن های همراه هوشمند استفاده می کرده اند و پیش بینی می شود که تا سال 2016 در این کشور بیش از نیمی از مردم استفاده کنندگان تلفن های هوشمند باشند. همچنین این بررسی ها نشان داده است که در سال 2012 پنجاه میلیون نفر از (ipad) استفاده می کرده اند و برآورد می شود که تا سال 2016 این رقم به هشتاد و پنج میلیون نفر برسد. آمار اخیر فقط کاربرانی را شامل می شود که از تبلت های ipad استفاده می کنند باید این نکته را در نظر بگیریم که این آمار برند های دیگر را شامل نشده است، با احتساب برندهای دیگر مطمئنا آمار و ارقام، عدد بیشتری را نشان خواهد داد. به جرئت می توان گفت که امروزه، دوران کامپیوترهای دسک تاپ و حتی پالم تاپ به سر آمده است و همه ما برای جستجو درباره مطلبی، برای خرید کالایی و خیلی موارد دیگر اولین کاری که می کنیم این است که سراغ موبایل و یا تبلت خود می رویم. همه موارد ذکر شده، اهمیت بازاریابی موبایلی را در عصر حاضر به ما نشان می دهد.


توصیه ها و راهنمایی های زیر به شما کمک می کند تا کاری کنید که بازاریابی موبایلی در مورد کسب و کار شما مفید واقع شود:


اول از همه این که سایتی را طراحی و راه اندازی کنید سپس از وب سایت خود استفاده بهینه کنید، در وب سایت خود تبلیغات انجام دهید تا اینکه ترافیک بیشتری را به سمت وب سایت موبایل و همچنین اپلیکیشن موبایل خود، جذب نمایید. وقتی کاربران، وب سایت شما را مشاهده می کنند مطمئن می شوند که شما اپلیکیشن موبایل نیز دارید که آنها می توانند در هر جایی، با استفاده از تلفن های همراه خود از آن استفاده کنند.


بدون اینکه برنامه مشخصی داشته باشید، وارد بازاریابی موبایلی نشوید. در ابتدا مشخص کنید که دقیقا می خواهید به چه هدفی برسید آیا می خواهید فروش تان را افزایش دهید و یا اینکه می خواهید مشتریان فعلی تان را حفظ کنید. اگر می خواهید با استفاده از روشی نو و خلاقانه فروش تان را افزایش دهید و مشتریان جدیدی جذب کنید، بازاریابی موبایلی روشی است که باید مورد استفاده قرار دهید. در کارتان، باید هر روز یک قدم به جلو پیش بروید تا بهترین نتیجه را بدست بیاورید.


اگر کار خود را با پیام های متنی یا SMS آغاز کرده اید، در مرحله بعد باید از پیام های چند رسانه ای (متن، عکس، ویدئو، پیام های صوتی و...) استفاده کنید. همواره سعی کنید تا آنجایی که امکان دارد از تکنولوژی روز اسفاده نمایید. اگر در این زمینه تخصص کافی ندارید، سعی کنید از کارشناسان این حوزه کمک بگیرید.


برای سرویس پیام کوتاه خود، یک کد کوتاه اختصاصی ایجاد نمایید، شاید short code))اختصاصی پر هزینه باشد اما تاثیر گذاری آن فوق العاده خواهد بود.


کد کوتاه به یک شماره پنج یا شش رقمی گفته می شود که قابلیت ارسال و دریافت پیام کوتاه را دارد و معمولا برای بازاریابی موبایلی مورد استفاده قرار می گیرد. به طور مثال مشتری می تواند با ارسال یک کلمه و یا عبارت به کد کوتاه شرکت شما از سرویس های رایگان، هدایا و تخفیف های ویژه شما بهره مند شود.


در آخر اینکه پیام های متنی شما باید بسیار کوتاه و در عین حال بسیار جالب و تاثیر گذار باشد در غیر اینصورت این پیام های تبلیغاتی، برعکس عمل کرده و بر روی کسب و کارتان اثر منفی خواهند داشت. پیام های متنی نهایتا باید از 160 حرف الفبا تشکیل شده باشند، به بیان دقیق تر با احتساب حروف، اعداد و علائم نقطه گذاری، پیام متنی شما نباید از 160 (کرکتر) بیشتر باشد. مخاطبان شما به پیام هایی که کوتاه باشند و سریع خوانده شوند، عکس العمل بهتری نشان خواهند داد.  

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۳:۲۴
مدرس فروش مدرس بازاریابی

market positioning چیست؟ مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی

چهارشنبه, ۲۹ ارديبهشت ۱۳۹۵، ۰۱:۲۲ ب.ظ

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


مثل عاشق شدن می ماند! به عنوان یک کارآفرین، ما هر روز، از نو عاشق کارمان می شویم. شور و اشتیاق و اعتقاد راستین به کارمان، داشتن حس تعهد، محصولات و خدمات ما هر چیزی را امکان پذیر می سازد. موفق ترین کارآفرینان، کسانی هستند که یاد می گیرند چطور شور و اشتیاق شان به کار را به یافتن جایگاه مناسب در بازار فروش، مبدل سازند.


 “market positioning”یعنی بدست آوردن جایگاهی مناسب در بازار فروش و تثبیت آن جایگاه، البته این فرآیند بر اساس شناخت بازار و نیاز مصرف کنندگان صورت می پذیرد.


شناخت جایگاه مان در بازار یعنی درک موقعیت مان در بازار. به عبارت دیگر یعنی محصولات و خدمات ما تا چه اندازه متناسب با نیاز بازار فروش، می باشد. وقتی بتوانید جایگاه مناسبی را در بازار فروش بدست بیاورید، این امر باعث می شود که اولین و بهترین برندی که به ذهن مشتریان و خریداران احتمالی می رسد، محصولات و خدمات شما باشد.


به عنوان یک فرد و در زندگی شخصی مان نیز همواره باعث می شویم که دیگران به طور خاصی در مورد مان فکر کنند مثلا باعث می شویم که دیگران ما را به عنوان یک خواهر و یا برادر بزرگتر و با مسئولیت تر، به عنوان دلقک کلاس، مخ ریاضیات و یا یک فوق نابغه بشناسند. این عناوین و ویژگی ها به ما کمک می کنند تا خودمان را به دیگران بشناسانیم و توانایی های خود را به عنوان توانایی های خاص و منحصر به فرد، از دیگران متمایز سازیم.


وقتی ما به طور خاصی، خودمان را به دیگران می شناسانیم، در واقع این کار یک ابزار بسیار قدرتمند است که به ما این امکان می دهد تا تصویری از خود در ذهن آنها ایجاد کنیم و این تصویر نمود خارجی از هویت ماست یعنی آنچه که دوست داریم باشیم، آنچه که دوست داریم انجام دهیم و آنچه که دوست داریم داشته باشیم. وقتی جایگاه و موقعیت خود را به دیگران می شناسانیم این امر ممکن است منجر به تحقق یافتن آمال وخواسته های ما گردد، اما وقتی دیگران جایگاه و موقعیت ما را تعیین می کنند، این امر، انتخاب ها و فرصت های پیش روی ما را محدود می سازد. به این دلیل است که شناخت جایگاه خود، برای کارآفرینان بسیار اهمیت دارد تا بتوانند با شور واشتیاقی که به کارشان دارند، جایگاه مناسبی را در بازار بدست آورند. اگر شما محصولات وخدمات تان را به درستی به بازار نشناسانید، رقبای شما این کار را انجام خواهند داد. با تعریفی که شما از ویژگی های محصولات و خدمات خود ارائه می دهید جایگاه شما در بازار فروش به تدریج شکل می گیرد. عناصر اصلی که برتعیین جایگاه شما در بازار نقش دارند به شرح زیر می باشد:


1) قیمت گذاری: آیا محصولات شما اجناس لوکس و گران قیمتی هستند، آیا اجناسی با قیمت متوسط اند و یا اینکه ارزان هستند؟


2)کیفیت: کیفیت کلی عبارتی است که زیاد به کار برده شده و یا اینکه به درستی به کاربرده نشده است. اما آیا محصولات شما خوب تولید شده اند؟ چه کنترل و نظارتی صورت گرفته است تا کیفیت محصولات شما را تضمین کند؟ آیا شما کیفیت کالاهایتان را با ارائه گارانتی و ضمانت نامه هایی که حامی مصرف کننده هستند تضمین می کنید؟ آیا با استفاده از استراتژی تعویض کالاهای مرجوعی، کیفیت محصولات خود را ضمانت می کنید؟


3)خدمات: آیا نسبت به خدمات رقبای تان، خدمات و سرویس های شما مزیت های خاصی دارند که ارزش خاصی را به خدمات تان اضافه نمایند؟ آیا شما محصولات تان را برحسب نیازها و خواسته های مشتریان تان تولید می کنید؟


4)پخش کالا: مصرف کنندگان چگونه محصولات شما را تهیه می کنند؟ پخش کالا یک بخش مهمی از “market positioning”می باشد.


5) بسته بندی: بسته بندی محصولات تان تاثیرگذاری زیادی بر روی مشتریان دارد. اطمینان حاصل کنید که نوع بسته بندی کالاهایتان آن پیامی را که مدنظر شماست به مصرف کننده انتقال می دهد.


 “positioning”استراتژی رقابتی شما می باشد. چه محصولی را خوب تولید می کنید؟ تولیدات و خدمات شما چه ویژگی های منحصر به فردی دارند که تولیدات دیگر ندارند؟ مهمترین نقطه قوت خود را شناسایی نمایید و از آن در جهت “positioning” استفاده کنید.


محصولات Nyquil به عنوان یک داروی ضد سرفه شناخته می شدند اما متاسفانه، این دارو باعث خواب آلودگی می شد. تولیدکنندگان این دارو مصمم شدند تا هزینه تولید آنرا به طور دیگری جبران کنند. خواب آلودگی که از عوارض جانبی مصرف این دارو بود مبدل شد به یک استراتژی قدرتمند برای یافتن یک جایگاه مناسب در بازار فروش. حالا Nyquil به یک داروی آرام بخش که باید شب مصرف میشد تبدیل شده است، این دارو برای برطرف کردن عطسه و سرفه های شبانه کاربرد پیدا کرد تا اینکه مصرف کننده دارو بتواند استراحت کند، خیلی زود محصولات Nyquil توانستند به عنوان یک داروی موثر برای درمان علائم سرما خوردگی، بازار را در دست بگیرند.


همه این مطالب گفته شد تا به این نتیجه برسیم که: اگر شما بتوانید جایگاه مناسبی را در بازار فروش بدست بیاورید و آنرا تثبیت نمایید این باعث می شود که اولین برند و محصولی که به ذهن مشتری می رسد، محصولات و برند شما باشد. وقتی شما اولین برندی باشید که به ذهن مشتری خطور می کند این بدان معناست که شما بازار را در دست دارید و در دست داشتن بازار این امکان را به شما می دهد که یک ماهی بزرگ باشید در برکه ای کوچک. وقتی ماهی بزرگی هستید همواره این امکان وجود دارد که اندازه برکه تان را بزرگ و بزرگتر کنید. باید بلند پرواز باشید و به آنچه که هستید قناعت نکنید.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۳:۲۲
مدرس فروش مدرس بازاریابی

چگونه برای تیم بازاریابی شرکت بازاریاب مناسب استخدام کنیم؟

اندازه نوع خط  کاهش اندازه نوع خط   افزایش اندازه نوع خط  چاپ ایمیل

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir


در ایران در سال های اخیر نقش بازاریابان با مشاغل دیگر از جمله ویزیتورها اشتباه گرفته می شود. آنچه در روزنامه ها و نشریات تحت عنوان استخدام بازاریاب چاپ می کنند در واقع همان ویزیتور است که باید با مراجعه به خریداران احتمالی یا تماس تلفنی با آنها نسبت به معرفی محصول یا خدمات شرکت کارفرما اقدام کرده و پس از جلب نظر وی محصول خود را به آنها بفروشد. لازم به ذکر است که این نوع از فروش (ویزیتوری) تنها برای برخی از محصولات کاربرد دارد و در تمام صنایع و شرکت ها مرسوم نیست.


از سوی دیگر شغل بازاریابی با شغل فروشندگی نیز متفاوت است و در شرکت های بزرگ معمولا واحد بازاریابی از واحد فروش نیز مجزا می باشند. به عبارت بهتر تیم بازاریابی به بررسی و جمع آوری اطلاعات بازار از طرق مختلف پرداخته و بر اساس تحلیل های بدست آمده اقدام به طراحی سیاست های تبلیغاتی، طراحی محصول، نحوه توزیع و … می کند و به مدیرعامل در این حوزه مشورت ارائه می دهد. در صورتی که تیم فروش بر اساس سیاست های تنظیم شده در بخش بازاریابی نسبت به برقراری ارتباط با مشتریان، برگزاری جلسات مذاکره فروش، ارائه پیشنهاد قیمت و در نهایت انعقاد قرارداد اقدام می نماید.


در این مقاله سعی داریم نحوه استخدام بهترین بازاریابان برای تیم بازاریابی را شرح دهیم. شاید مواردی که در این مقاله مطرح می شود دغدغه شما هم باشد. البته همانگونه که میدانید اگر ما در کسب و کارمان استراتژی نداشته باشیم، قوی ترین تیم بازاریابی هم نمی تواند به ما کمک کند. هر بازاریاب بزرگ لازم نیست به تک تک مهارت ها یا ویژگی ها تسلط داشته باشد. بلکه ترکیبی از مهارتها، تجربه، و ویژگی های بازاریاب است که با افراد دیگر در تیم ترکیب می شود و باعث موفقیت آن کسب و کار می گردد.


بنابراین اگر شما هم به دنبال استخدام بازاریاب برای شرکت یا کسب و کار خود هستید این مطلب را مطالعه کنید...


 


چهار ویژگی مشترک بهترین بازاریابان عبارتند از:


 


۱) علاقه و اشتیاق


بر طبق یک مقاله اخیر در مدرسه کسب و کار هاروارد، اگر به اشتیاق افرادی که استخدام شان می کنید توجه نکنید، در نهایت با کارکنانی مواجه خواهید شد که هرگز با علاقه کار نخواهند کرد.


واقعیت روشنی است که اگر افراد به کار خود اشتیاق و علاقه داشته باشند آن را بهتر و با خلاقیت انجام می دهند. صرف نظر از محرک هایی همچون، علاقه، لذت، رضایت، و یا احساس چالش شخصی، بازاریابان مشتاق احتمال بیشتری دارد که ریسک کنند، و بدنبال چندین راه حل برای یک مساله باشند، و به جای راحت ترین راه حل به دنبال بهترین راه حل باشند. افراد مشتاق همچنین شور و شوق را در میان اعضای دیگر گروه خود بر می انگیزند.


معمولاً فهمیدن اینکه افراد به کار خود اشتیاق دارند یا نه آسان است. از آنها بپرسید که چرا کاری را که در حال انجامش هستند را انجام می دهند، چه ناامیدی هایی داشته اند، و شغل رویایی آنها چه چیزی می توانست باشد. به نحوه صحبت کردن آنها در مورد کارشان، شور و شوق و هیجان آنها در مورد پروژه گوش کنید. آن را در چشمانشان و حرکات بدن و صورتشان مشاهده کنید. علاوه بر این، در صورتیکه دیگران از کلمه “اشتیاق” برای توصیف داوطلب استفاده کنند، شما با یک کاندیدی روبرو هستید که ارزش توجه کردن را دارد.


 


۲) پیگیری ایده های جدید


کارمندانی که تمایل به رویارویی با ایده های جدید دارند نیز می توانند متفاوت باشند. لیست بلند بالایی از داستان های در مورد موفقیت در کسب و کار وجود دارد که از چالش یک کارمند نسبت به هنجار و متفاوت فکر کردن ناشی شده است. سوالاتی وجود دارد که می توانیم حین مصاحبه استفاده کنیم تا بدانیم که آیا یک داوطلب تمایل به متفاوت فکر کردن دارد یا نه. همچنین می توانید به نحوه برخورد آنها با یک مساله، چالش یا فرصت در کار قبلی توجه کنید. بنابراین من از داوطلب ها همیشه در مورد بزرگترین موفقیت و همچنین بزرگترین شکست شان می پرسم.


 


۳) کنجکاوی در امور


چه چیزی یک فرد باهوش را از یک فرد نابغه متمایز می کند؟ کنجکاوی. داوطلب چه سوالاتی می پرسد؟ هنگامیکه یک کار چالش برانگیز در مورد کارهای قبلی داده شد، رویکرد اولیه داوطلب در مورد آن کار چه بود؟ از این رویکرد بخوبی می توان در مورد کنجکاوی استفاده کرد: آیا آنها سوال هایی پرسیدند، آیا تحقیق انجام می دهند، با افراد مربوطه صحبت می کنند، و یا مستقیماً طرح تاکتیکی اتخاذ کردند و به عملیات اجرایی می پردازند؟


 


۴) دارای ذهن باز و خلاق


معمولا موفق ترین بازاریابان معمولاً آنهایی هستند که ذهن بازی دارند. آن ها روش هایی برای مقابله با حوادث غیر منتظره پیدا می کنند. کار با یک چیز که غیرمنتظره است و برای اولین بار با آن مواجه هستید متفاوت از کاری است که در مورد آن اطلاعات دارید. تفاوت بین کسی که فقط برنامه های از پیش تعیین شده را انجام می دهد و شخص انعطاف پذیر و سازگار در این است که در مورد شخص دوم واقعاً می فهمید که او چگونه فکر می کند، چگونه استرس را کنترل می کند، چگونه تدبیر میکند، و عقیده او در شرایط غیر ملموس که ممکن است قبلاً تجربه نکرده باشد را می دانید.


یکی دیگر از مشخصه های بارز بازاریابان با فکر باز، چگونگی برخورد آنها با ابهام و عدم اطمینان است. با پذیرش عدم قطعیت در مورد ابهام، آنها از توانایی های خود استفاده کرده و فی البداهه اقدام می کنند تا با شرایط انطباق داشته باشند و به گزینه های دیگر هم فکر و در موردش تصمیم گیری کنند، که همه آنها شامل ریسک پذیری و قضاوت درست است، و تمام آنها نشانه یک بازاریاب بزرگ است.


افراد موفق هرگز فرصت را از دست نمی دهند، آنها بسرعت موقعیت را درک می کنند، از منابع بهره می برند، تصمیم گیری کرده و اقدام می کنند. ممکن است که این راه حلی کامل نباشد، اما آنها با مشکل روبرو می شوند. برای مواجهه با مسائل غیر منتظره نیاز به چاره جویی، فکر کردن سریع، و شجاعت است. اینها ویژگیهای یک انسان موفق هستند.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۳:۲۱
مدرس فروش مدرس بازاریابی